学习目标
完成本单元后，您将能够：
- 根据公司目标分配区域。
- 使用多个标准来平衡地区。
领地管理是快乐，高效的团队的基石。它决定了团队是如何分裂的，谁追逐了哪个领导者，这有助于塑造每个人的目标。但是什么决定区域？如果你自己在想：“谁知道，当我到这里的时候就是这样的，”没关系，我们会假装我们没有听到你的声音。但我们不会假装没有更好的办法。
在本单元中，您将了解如何使用数据来映射有效的地区，这可以让您的公司在实现上市目标的过程中取得成功，同时激发并保留您的代表。
根据公司目标分配区域
将每个销售代表分配到地图的不同部分绝对是创建销售区域的最简单方式，但并不总是最有效的。相反，考虑你公司的上市策略和总体业务目标。今年贵公司的首要任务是什么？这怎么能在未来的5年里形成你的业务增长？
这里有几个问题可以帮助您了解贵公司的市场策略并确定区域管理流程。
- 你今年想拓展新市场吗？
- 您的产品是否适合新行业的客户？
- 您是否发现某个行业的总体地址市场（TAM）比您预期的要大？
- 你今年的目标是一定规模的公司吗？
如果您今年将产品推向亚太地区，请考虑一个专门针对亚太地区的销售团队。如果你在医疗保健和制造业发现了庞大的可寻址市场，那么这些市场可能值得拥有自己的团队。让你的公司的目标推动你与更多的销售人员投资，以及如何雕刻你的区域。
平衡你的区域
因此，您将您的区域划分为高层次，推动您公司最重要的目标。现在，你可以决定哪个代表主持哪个王国。 （如果这种力量让你觉得自己像皇室，又喝了一口茶，并帮助自己多一杯咖啡。）
使用多个因素来划分地区
现在有几种现成的方式可以划分区域，但只依靠一个就会产生问题。例如：
- 你可以给每个代表一个邮政编码。大！但是，如果Seema在蒙大拿州人口稀少的地区有59007，而Marisol在旧金山的中心有94105？ Seema的客户将不会像Marisol那么多。
- 你可以给每个代表相同数量的客户。十分简单！但是，如果马克有45人是死亡的线索，只有5个可行的前景，拉蒙有50个可行的前景呢？马克的配额要困难得多。
你得到的图片 – 单独使用一个因素可能不会导致你想要的平等地区。所以你会怎么做？在你的公式中引入更多的因素。有些你可以考虑的是：
- 公司数量
- 地理
- 公司规模（可以是员工人数或年收入）
- 倾向购买
- 行业
给代表增加配额
如果你仍然不能像你想要的那样让你的领地平等（实际上，它不会是100％完美的），那就试着调整配额，让事情更加平等。
配额是衡量成功的重要方式，但对于每个代表来说，配额并不需要完全一样。你有不同的经验和技能水平的销售代表。因此，请占领更大的地区，给予他们更高的配额，并把他们分配给经验丰富的代表，他们肯定会喜欢这个机会。对较小的地区重复，配额较小，新代表仍然需要削减牙齿。现在你已经有了全面的覆盖面，你的代表就是要设定他们的配额，并且积极地坚持要重复他们的成功。
为什么你需要最佳的地域管理
如果你仍然想知道：“我不能把所有的代表给我所有的代表同样多的平方英里吗？”（现在放下你的手，因为我们实际上看不到你！）是的，你可以在地图上覆盖一个网格，然后每天给它打电话。但是考虑一下：投入更多的精力和想法来管理你的区域可以在大路上得到回报。
Salesforce的商业销售高级副总裁Adam Gilberd概述了为什么值得花时间：
“为什么使用数据来确保每个AE在配额达成时都有相同的投篮？首先，它允许我们保留更多的代表。当有更多的人在做自己的人数或者接近的时候，我们的AE就会减少。更换经过培训的代表是非常非常昂贵的，在某些情况下，代价可能达到50万到100万美元。第二个原因是当你在所有的AE中平衡生产力，所有的生产都是相似的，这只是一个更健康的生意。你有更少的火灾担心熄火，你有更少的热点，你必须管理。”
（您可以阅读亚当的关于Quotable的文章的其余部分。）
通过创建真正平衡的地区，您可以调动整个销售团队，实现公司的目标。你平衡了从经理到经理的负担，包含失败的风险。也许最重要的是，你给每一个代表一枪成功。你是否已经开始得到那种温暖和模糊的感觉，只是想帮助你的代表取得成功？