学习目标
完成本单元后，您将能够：
- 了解XaaS和事务性对于开发您的频道都是必需的。
- 确定如何增强长期合作伙伴关系。
XaaS蒸蒸日上
尽管传统的交易销售模型仍然是该渠道中的主导，但向即服务（XaaS）模型的转变正在加速。XaaS业务模型通过降低基础架构或企业服务的入门成本，允许更多企业开始数字化转型计划。只需向客户收取消费费用。
大多数合作伙伴都无法管理经常性收入关系，因为它们没有用于衡量消费或处理续约的基础架构。迁移到XaaS还削减了渠道的收入，因为客户不再与合作伙伴预先签订服务合同。尤其是解决方案提供商，由于入门成本高昂，尤其是年收入低于1000万美元的中小型商店，尤其难以实现过渡。
那么，为什么合作伙伴应该进行过渡呢？简单。客户要求更多的XaaS产品。据《福布斯》报道，XaaS市场正在以每年40％以上的速度增长。那些不进行过渡的人将看到市场份额下降。不管前期成本如何，Channel Company的研究都指出，将近四分之三的解决方案提供商合作伙伴计划增加对XaaS的投资，部分原因是可以确保经常性收入流的长期利益。
为了有效管理XaaS关系，企业必须通过提供指导销售所需的工具来帮助合作伙伴。通过嵌入在合作伙伴门户中的SFA（销售自动化）和CPQ（配置，价格，报价）软件进行指导销售，可以消除渠道销售过程中的诸多摩擦。SFA（销售人员自动化）可帮助您指导合作伙伴完成您的销售流程，而CPQ则根据预编程的规则提供对自动化，准确报价的访问权限-这意味着销售团队可以减少查看报价的时间。正如出色的销售人员可以向客户提出一些问题并将其引导至正确的产品和服务一样，CPQ软件也可以进行一些输入并推荐可以使最终客户成功的正确产品和服务组合。
交易销售需要更轻松
公司还必须寻找使交易销售更容易的方法。以最少的资源增强长期合作伙伴关系是成功的渠道策略的关键。这就是为什么许多企业转向B2B商务解决方案以使订购产品成为自助服务的原因。
渠道公司指出，有88％的B2B决策者表示他们计划在未来5年内主要在线提供其产品。这些领导者认识到，卸载定制产品（52％）和订单自动化（48％）是自助销售的最大好处。
自助服务方法使合作伙伴关系可以为企业带来更多便利。合作伙伴可以使用自助服务工具自行访问产品和服务，这意味着供应商可以花更少的时间来管理这些关系，尤其是对于每年仅订购几次的合作伙伴而言。这样，合作伙伴可以在需要时得到他们想要的东西，而供应商不必为每个合作伙伴指定一个经理。
量身定制的产品供应和订单自动化是B2B中的游戏名称，领先供应商采用这些功能来实施技术是有原因的。简而言之，在正确的渠道中使用正确的技术可以促进更快，更轻松的销售。另外，这些选择为合作伙伴提供了更多的购买体验自由度。为合作伙伴提供更多的机会和更多的选择可以带来富有成效的长期合作伙伴关系。