一、了解销售合同与谈判（Learn About Sales Contracts and Negotiation）
本单元介绍什么是销售合同、何时使用它，以及你在谈判中的角色，并学习如何为顺利的合同执行做准备。学完本单元，你将能够：描述什么是销售合同以及何时使用；了解你在谈判中的角色；为顺利执行合同做准备。
什么是销售合同？（一）：定义与 UCC（Definition + UCC）
销售合同（sales contract）是买方和卖方之间的协议。卖方同意以买方同意支付的价格交付产品或服务。合同概述了交易条款，并指明所提供产品或服务的细节。这份文件必须妥善保存，用于法律和记录留存目的。
根据管辖美国所有商业交易的《统一商法典（Uniform Commercial Code, UCC）》，书面合同必须包含：
- 交易涉及的所有当事方；
- 出售的是什么；
- 合同的特殊条款；
- 合同金额；
- 付款方式。
UCC 还规定，任何超过 500 美元的销售都应附带销售合同，才能强制执行。
什么是销售合同？（二）：七种类型（Seven Types）
销售合同常包含以下条目。你不必在同一份合同里都用上它们，但熟悉这些类型有助于确定哪种最适合你的业务目标：
- 销售协议（Sales agreements）：定义购买内容以及销售条款。
- 订单表（Order forms）：买家填写自己的具体需求后返回给卖家的表单。
- 变更订单表（Change order forms）：允许买家对现有订单做变更，这些对现有合同的补充会调整条款和条件。
- 主服务协议（Master service agreements, MSA）：用于长期协议，概述所有未来协议的条款和条件。
- 工作说明书（Statement of work, SOW）：常用于合同制工作和服务，涵盖承包商提供的服务内容，包括截止日期、付款细节和关系要求。
- 服务条款（Terms of service）：一组定义用户如何与数字产品、网站、移动应用、软件或在线商店等交互的条款。
- 续约和增购协议（Renewal and upsell agreements）：续约是客户选择续签先前的合同；增购合同与续约相同，但还包含额外的产品或服务。
谈判销售合同（一）：红线标注与内部准备（Redlining + Prepare Internally）
在谈判中，编辑合同直到双方都能接受的过程叫做红线标注（redlining）。签约前可能要经历好几个版本，所以要制定行动计划以保持正轨。
先做内部准备。检查你的交易是否适用谈判门槛（negotiation threshold）；如果适用且你仍觉得需要法律支持，就寻求相应的批准。确保理解客户的流程和时间线。从一开始就与你的法律联系人保持一致，商定合适的谈判策略。检查交易支持团队是否与你的团队对齐，如果是，就计划在资源可用性、通话时机和文档周转上协作。
尽可能精简内部沟通，因为它们将成为所有利益相关者可参考的唯一事实来源（single source of truth）。
谈判销售合同（二）：制定计划并准备客户（Plan + Prepare the Customer）
起草行动计划时，可以考虑这些问题：
- 你将如何与客户的法律团队互动？有些人可能受益于一次介绍性的法律演示，其他人可能更喜欢阅读 FAQ。
- 你将如何以及何时定位可能的让步（concessions）以获得最大影响？
- 哪个团队最适合主导特定议题？
- 你将如何向客户展现统一阵线？
同样重要的是准备你的客户。与法律团队合作，提供一份摘要信（summary letter）和 FAQ，随合同一起定义合同条款，以便在客户法律团队审阅前解释清楚。在任何合同谈判会议上充当协调人（facilitator），并跟踪行动项和未决问题。
你的法律团队可以指导你如何以及何时为合同让步寻求批准。在寻求让步批准之前，先与客户开一次启动会（kickoff call）解释合同。通常，当客户理解了条款以及为什么包含这些条款时，合同变更的数量会显著减少。
谈判销售合同（三）：启动会与签署（Kickoff + Signatures）
启动会还能让客户确信：他们的顾虑已被合同满足，你提供了一套均衡且适当的条款。一旦合同的红线版本达成一致，剩下的就是由双方公司的正式授权代表签署。务必理解客户和你自己的签署流程，以便控制时机、避免可能影响成交计划的风险。
例如，有些客户可能有特殊的批准和签署规则，比如湿签名（wet signatures），会影响最终谈判和成交所需的时间。把这一点纳入交易时间线，避免意外，顺利成交。
最后，努力营造高效的团队氛围。记住你和法务部门是在这些合同上一起合作，透明、尊重、乐于助人会让合作走得更远。