一、预测入门（Get Started with Forecasting）
本单元介绍预测（Forecasting）是什么、它与管道（Pipeline）的区别，认识依赖预测的关键干系人，并了解让预测流程成功的最佳实践。学完本单元，你将能够：解释预测是什么以及它与管道的区别；说出关键预测干系人并识别流程最佳实践。
什么是预测（一）：预测 vs 管道（Forecast vs Pipeline）
如果你是经营生意的人，你大概知道有多少钱正在进账。也许你在用一张或几张电子表格追踪数字。但预测是一个过程（process），远不止静态电子表格能告诉你的。追踪销售态势是洞察业务的窗口，涉及分析商机、对照配额衡量销售、随商机在销售周期中的推进而调整、辅导销售代表等等。
在把这个「业务窗口」擦亮之前，先厘清预测与整体管道的区别：
- 管道（Pipeline）：销售团队正在追逐的所有开放商机，无论处于销售周期的哪个阶段。生成销售你产品与服务的商机，让业务能持续到今天之后。
- 预测（Forecast）：基于已赢下的商机、以及管道中你预期在某个时期（月、季度、年或自定义时期）内成交赢单的商机，得出的收入估算。
没有充实的管道，就没有可销售的对象，也没有可预测的内容。销售预测是决策的关键，因为它聚焦于「实际有多少收入在进账」。一份让你有信心的预测，会影响招聘、预算等决策。
什么是预测（二）：为什么预测重要（Why Forecasting Matters）
你猜到了，我们是来帮忙的！使用 Salesforce 做预测的客户，预测准确性提升了 28%，交易也成交得更快。使用 Sales Cloud 中的预测功能，你能获得所需工具，并基于实时数据工作。凭借 Salesforce 的灵活与强大，你可以为业务定制预测、分析赢单率、识别挑战、查看销售团队的趋势；借助 AI 的力量，还能对未来获得更多洞察。
生成预测不只是把正确工具放到位，还需要确保成功的人与流程。下面来看预测拼图的这些部分。
参与预测的人与角色（一）：销售团队（The Sales Team）
每家企业都有自己的销售负责人，会因公司规模、结构和行业而异。以下角色是销售团队预测流程中典型的参与者：
- 销售代表（Sales Reps）：通常身为商机所有者的个人贡献者。销售代表向经理传达他们认为某商机在预测期内会带来多少收入，有时还会定义自己的承诺（commit）数字。关键衡量：个人承诺、预测提交、汇总。
- 销售经理 / 预测经理（Sales Managers / Forecast Managers）：负责一组销售代表预测的经理。他们从代表处收集商机信息，调整预测预测值，向销售领导层报告最准确的预测数字。关键衡量：团队/产品线/区域的预测金额或数量汇总、预测准确性、团队配额达成率。
- 销售高管（Sales Executives）：管理多组销售经理的领导层，通常围绕产品、服务或区域组织，可能包括更高级的销售副总裁和财务，从更高层面分析整个业务的预测。关键衡量：整个业务的预测收入或预测数量。
参与预测的人与角色（二）：支持角色（Supporting Roles）
预测还惠及销售团队之外的其他团队与支持角色。产品开发与营销人员依赖过去、当前和未来的预测数字，来判断产品是否可行，并推动对你公司解决方案的兴趣。甚至人力资源也用预测来规划招聘。拥有一份准确的销售预测，是整个业务的关键指标——而不仅仅是销售团队的指标。
预测流程最佳实践（一）：打好基础（Build the Foundation）
现在你知道了参与预测、需要准确预测的人。那流程呢？保持数据更新、定期评审、分析绩效，都是成功预测流程的组成部分。
打好基础：
- 评估销售团队的组织方式：是按区域、产品、不同行业，还是其他？了解公司如何组织，能确保每个领域的人都有预测所需。
- 明确你想了解什么：定义业务目标，以及预测销售时要收集的指标。例如，你想预测收入、利润率、销量、组合还是业务特有的东西？确保 Salesforce 里有捕获所需数据的能力。
- 保持数据更新：预测只和喂给它的数据一样好。为 Salesforce 数据保持更新建立指南与严格性，确保销售团队每个人都清楚把商机推进到销售周期下一阶段的要求。例如，为「被视为承诺、很可能成交」的交易设定内部审批、价格协议到位等标准。一个销售代表对交易的信心可能不同于另一个——直觉或许没错，但别让它成为唯一依据而扭曲预测。
预测流程最佳实践（二）：确定评审节奏（Define a Review Cadence）
确定评审节奏：每周，各层级销售经理基于对团队和当前销售态势的了解，评审、分析并调整预测。如果用 Salesforce 做预测，你会知道每个人都基于同一套数据做决策，因为所有数据都在一处。各层级评审流程的一部分，是经理根据对过往绩效和当前销售因素的了解来调整预测值。调整有助于厘清「填满团队承诺」的路径，但调整不会改变商机金额；如果需要，你可以修改具体的商机本身。
预测流程最佳实践（三）：经常衡量与分析（Measure and Analyze Often）
经常衡量与分析：糟糕的销售预测就像糟糕的天气预报，会搅乱你的计划！所以要分析预测的准确性和随时间变化的趋势。
销售预测的准确性，能提供宝贵洞察：哪里需要辅导、哪里需要改变策略，或哪里面临短期或长期的产品需求不可预测。甚至更好——也许销售超出预测、需求上升！无论哪种情况，预测都让你在「预见未来」上先人一步。
接下来，看看如何为业务流程配置 Salesforce，让销售团队准备好做预测。
二、在 Salesforce 中配置预测（Configure Forecasting in Salesforce）
本单元介绍如何为预测配置 Salesforce：设置用户与预测层级、预测类型、类别与汇总方法、配额，以及让预测适配团队的可选定制。学完本单元，你将能够：描述如何为预测设置用户；解释设置预测所需的内容；识别预测设置的额外可选部分。
用户与预测层级（一）：设置用户（Set Up Users）
Get Cloudy Consulting 的销售团队和高管一直在多张电子表格和文档里追踪预测，每周都手忙脚乱地确保下次预测会议前大家拿到相同数据。团队决定用 Salesforce 做预测，准备开始！来看让 Salesforce 和销售团队就绪的主要部分。
首先从用户开始。每个需要访问预测的用户都需要 Allow Forecasting 权限（位于每个用户账户上）。逐个启用用户，能在多个小组共享同一配置文件时仍保持精细的访问控制。
每个预测用户还必须是预测层级（Forecast Hierarchy）的一部分。预测层级是预测用户的嵌套列表，决定预测总额如何在公司内汇总、谁能查看和调整预测。层级各层根据用户角色层级自动生成，但你必须识别出哪些用户是预测经理、哪些是个人贡献者。
用户与预测层级（二）：Get Cloudy 示例
看 Get Cloudy 的例子。RVP Sales East 和 RVP Sales West 角色向全国销售副总裁 Laura Garza 汇报，Julie 和 Xavier 分别是各自区域的预测经理。每个层级只能有一人被指定为经理。预测经理可以查看和调整其下一层人员的预测。
因此，Julie 下面的销售代表汇总到 Julie 的预测，Xavier 下面的代表汇总到 Xavier 的预测；每个代表和经理都能查看自己的预测并做调整；Laura 可以查看和调整 Julie 与 Xavier 的预测。
为确保预测继续正确汇总，随着公司内角色变化，务必保持预测层级更新。
预测类型（Forecast Types）
你的业务模型、产品与服务、以及依赖销售数字的部门，决定了你从销售预测中需要什么。把这些视角转化为一个或多个预测模型——在 Salesforce 中，这些模型就叫预测类型（Forecast Types）。
预测类型指定：存放数据的对象；预测是基于收入还是数量；以哪个日期衡量；以及汇总预测数字所用的层级类型（基于角色还是基于区域）。如果使用产品，还可以把预测聚焦在你销售的产品数量上。每个类型都提供过滤器，让你精确聚焦所需——例如，给商机加过滤器，分别创建「新业务」与「续约」的预测。
这意味着预测类型为业务提供定制与灵活性！例如，像 Get Cloudy Consulting 这样的科技企业按产品类别和年度合同价值预测销售；制造企业按自定义发货日期预测；全球销售组织则基于区域、用区域层级预测。
内置的预测类型设置向导会引导你做选择；我们还提供了一个默认预测类型作为起点，它基于 Opportunity 对象、按 close date 衡量金额。定义并激活多个预测类型，可获得对预测销售的不同视角。
类别与汇总方法（一）：预测类别（Forecast Categories）
每个商机阶段对应一个预测类别（Forecast Category），表示该商机成交的可能性。例如，正在谈判的交易成交概率更高，可在预测中归为「承诺（Committed）」，而你刚开始追逐的商机则属于开放管道的一部分。Opportunity 对象的 Stage 字段中有默认映射；对每个类别，更新映射以适配业务，并修改该类别下商机成交的置信百分比。
预测用户跨类别查看预测，以预测在预测期内会成交的内容。每个类别在 Forecasts 页面上显示为一列。
你还可以把 Salesforce 设为把总额汇总到单一类别，或跨类别累计。
类别与汇总方法（二）：单一 vs 累计（Single vs Cumulative）
汇总总额有两种方式：
- 单一类别汇总（Single category rollups）：只包含该类别中的商机。例如，Best Case 类别只等于该类别商机之和。
- 累计汇总（Cumulative rollups）：把某类别与所有后续类别合并。例如，Best Case 类别包含 Best Case + Most Likely + Commit + Closed 的商机；Commit 类别包含 Commit + Closed 的商机。累计视图让预测用户无需手动跨类别相加，就能轻松看到可能带来的总额。
下面是不同汇总方法及其包含商机的对比。你可以重命名、隐藏不适用于业务的类别。
汇总方法（单一）对应关系：Pipeline → Pipeline；Best Case → Best Case；Most Likely → Most Likely；Commit → Commit；Closed → Closed。
汇总方法（累计）对应关系：Open Pipeline → Pipeline + Best Case + Most Likely + Commit；Best Case Forecast → Best Case + Most Likely + Commit + Closed；Most Likely → Most Likely + Commit + Closed；Commit Forecast → Commit + Closed；Closed Only → Closed。
配额（Quotas）
如果你做销售，就会知道配额（Quota）是团队成功的驱动因素。每个销售团队的配额与他们销售的内容相关，每个销售代表在团队配额中的份额则基于产品与服务、当前销售环境及其经验。
虽然加入配额信息是可选的，但我们强烈建议在预测设置中为每个预测期和预测类型加入配额数据。加入配额信息后，销售团队能直观看到该预测期已达成配额的百分比。
更多定制选项（一）：提交、判断、自定义列
为帮助预测用户充分利用预测评审，Salesforce 提供了更多灵活性。考虑这些可选定制，让预测适配你的团队。
- 预测提交（Forecast Submissions）：要求团队正式提交每周预测——代表对预测期内预计成交收入或数量的最佳估计。提交有助于跟踪和比较整个预测期的变化。
- 判断与调整（Judgments and Adjustments）：决定销售经理能否对预测中的交易施加判断（对交易是否会成交的信心），以及经理、代表或两者能否调整预测。判断表明经理对交易在期内成交是否有信心；调整表示对预测期末预期预测值的变更，用于应对低估或过度乐观的估计。调整只作用于预测金额，不改变底层商机数据。
- 自定义列（Custom Columns）：给预测类型添加自定义列，展示导入数据（如 Stretch Quota、Internal Booking Target）或计算值（如 commit coverage、best-case to commit 比率）。
更多定制选项（二）：类别名、布局、阶段映射
继续定制选项：
- 预测类别名称（Forecast Category Names）：修改默认类别名，更好地匹配业务术语。
- Forecasts 页面布局（Forecasts Page Layouts）：用 Lightning App Builder 设计自己的 Forecasts 页面，加入标准与自定义组件，展示销售领导评审预测时需要的额外数据。
- 商机阶段 → 预测类别映射（Opportunity Stage to Forecast Category Mappings）：修改商机阶段到预测类别的映射，以及每个类别的概率/置信百分比。
这些组件就位后，Get Cloudy Consulting 就准备好开始预测了。
三、查看与设置销售预测（View and Set Sales Forecasts）
本单元中，设置已完成，是把数据付诸行动的时候了。你将了解 Forecasts 页面上有什么、如何用它为预测会议前评估预测，以及加入 Einstein Forecasting 的 AI 如何提升准确性。学完本单元，你将能够：解释 Forecasts 页面上可评审的内容；描述如何用 Forecasts 页面在下一次预测会议前评估预测；理解给预测方案加 AI 的好处。
查看预测数据（一）：Forecasts 页面（The Forecasts Page）
Forecasts 页面是评审和细化每个预测期销售预测的地方。Get Cloudy Consulting 按季度预测，使用一个从商机收集金额的预测类型；他们用标准类别加上 Most Likely 类别，并选择用累计汇总查看总额。
上一单元看预测层级时，我们了解到 Laura 是全国销售副总裁，区域经理 Julie 和 Xavier 向她汇报。当 Laura 打开她的 Forecasts 页面时，她能看到团队的预测总额——她需要的一切都在页面上。
查看预测数据（二）：汇总与下钻（Summary + Drill Down）
预测汇总的行显示预测值如何在层级中汇总——如果 Laura 用产品预测，产品组会显示在这里。她能看到 Julie 和 Xavier 的预测，也能看到自己的。汇总中的列显示各预测类别中商机的预测总额。Get Cloudy Consulting 使用累计视图，所以每列的总额都包含该类别总额加上后续类别的总额。
Laura 评审预测数字时，能看出谁可能达成配额、谁需要帮助来成交关键交易。当她点击某个预测数字时，汇总下方的商机列表会更新，显示构成该总额的商机。管理员设置商机记录中哪些字段显示在明细列表里。这个列表在她准备与经理的下一次预测会议时非常有用。
为预测会议准备（一）：查看变化（Review What's Changed）
Laura 准备每周预测会议时，用 Forecasts 页面确保预测对齐、准备就绪。
查看本周的变化：Laura 的公司启用了 Historical Trending，所以她能用 Forecasts 页面的显示设置，标示过去 7 天内发生的变化。可视化向上/向下箭头显示预测或管道值的增减。悬停在指示器上可获取信息，她还可以在商机列表里查看商机详情，了解是什么驱动了变化。
为预测会议准备（二）：评估配额达成（Assess Quota Attained）
评估配额达成情况：Laura 和其他销售经理与管理员合作，把配额信息加入 Salesforce。在 Forecasts 页面，她可以打开配额达成（quota attainment），查看每个预测类别已达成多少配额。每个预测总额下方的红、黄、绿进度条，让 Laura 看出谁有望达到或超出预测配额。她再次用商机列表查看哪些商机即将成交，以及在哪里能帮忙把交易推过终点线。
为预测会议准备（三）：实时调整（Make Real-Time Adjustments）
实时调整：Laura 评审团队预测数字时，看到一些会影响她预测的事情。深入商机详情后，她发现 Xavier 下调了他的一个大商机——而且 Xavier 已经连续几个预测期下调了预测。她会跟进 Xavier 了解超额承诺的原因，必要时提供辅导。与此同时，她想向经理呈现最准确的预测信息，于是她调整预测金额，并注明调整原因。
预测汇总中数值右上角的图标表示存在调整。悬停该图标可查看调整详情，以及调整前的预测值。Laura 的调整对她和她的经理可见，但不会改变商机本身的信息，也不会改变 Xavier 的个人预测。
（最好在预测因非商机特定因素而变化时使用调整——例如代表低估或高估了价值，或市场变化。如果预测因商机范围变化而改变，应修改商机价值本身。）
用 Einstein Forecasting 更进一步（一）：AI 预测（AI Predictions）
Laura 和团队用 Einstein Forecasting 查看当前预测期的 AI 驱动预测。AI 给她提供数据，让她以更高准确性预测，并找到需要她关注、以确保团队达成配额的领域。Einstein Forecasting 是 Sales Cloud Unlimited Edition 的一部分，也可通过附加的 Sales Cloud Einstein 许可证获得。
借助 Einstein Forecasting，她给 Forecasts 页面添加 Einstein Prediction 列，就能看到销售团队的预测收入。这些预测基于为预测设置的标准。预测模型可聚焦于特定的商机细分（如客户群组或销售区域），或聚焦于某些会影响交易是否成交的自定义字段。
用 Einstein Forecasting 更进一步（二）：模型如何工作（How the Model Works）
Einstein 如何做出这些预测？它通过分析过去的商机及相关账户记录、历史与活动来创建预测模型，还分析每个所有者的年度赢单率来计算预测（分数）。
每个预测提供一个预测销售的置信区间，把它拆分为现有与新建的、预计在预测期内成交的商机，以及任何提前成交的商机。每个预测还会展示做出该预测所用的关键因素，让你理解数字背后的原因。
四、追踪销售预测绩效（Track Sales Forecast Performance）
最后一个单元，你将学习如何追踪预测绩效：预测准确性基准、如何用图表把今天的预测与过去对比，以及如何构建报告与仪表板深入分析。学完本单元，你将能够：识别平均预测准确率；描述如何查看今天预测与过去的对比；列出追踪绩效的预测报告示例。
预测准确性（Forecast Accuracy）
任何销售预测的目标，都是对即将发生的事情做出准确预测。Laura 和团队知道，如果提供不准确的预测，会在整个业务产生连锁反应。根据 Salesforce 的经验，预测落在实际销售 ±10% 范围内的概率超过 50%。如果你的预测比这更准确，那非常棒！
预测不是精确科学，任何预测期内都可能遇到改变预测的意外情况——这没关系。不准确的预测可能预示着需求出现需要进一步研究的不可预测变化，也可能说明某些销售代表比其他代表更擅长预测自己能成交什么。关键是理解预测随时间有多准确、多久命中一次（或偏差多大）。收集市场变化的额外细节、谁始终如一地达成预测数字、谁在预测上需要指导。预测这一行为本身就让你在帮助团队达成销售目标上先人一步。
今日预测 vs 过去（一）：预测变化（Forecast Changes）
预测期过半，Laura 不确定她的预测是否正确、团队能否达成配额。她点击 Forecasts 页面的 Charts 按钮，查看本期发生了什么变化，确认团队在稳步推进。
这很好！但她仍对预测是否准确不放心。她知道既然团队开始用 Salesforce，数据就在那里能告诉她答案。
今日预测 vs 过去（二）：历史趋势（Historical Trends）
她用 Forecasts 页面上的 Historical Trends 图表，评估团队当前承诺与过去各期绩效的对比。了解团队过去的预测如何被调整，有助于让当前预测更准确。因为 Get Cloudy Consulting 把预测的 Historical Trending 设为 13 个月，Laura 可以把今天的预测与去年同期对比。
深入了解更多（一）：自定义报告类型（Custom Report Types）
Laura 想更了解销售团队相对预期的表现，而 Salesforce 报告和仪表板能帮她深入。用预测的自定义报告类型，她能生成自己的报告。每个报告类型根据主对象与其相关对象之间的关系，定义报告可用的记录与字段集。可创建的预测报告类型包括：
- Forecasting Items：预测金额（含调整金额信息）；
- Forecasting Items + Opportunities：特定预测行项目的商机信息；
- Forecasting Items + Opportunity Splits：特定预测行项目的商机拆分信息；
- Forecasting Items + Opportunity Product：特定预测行项目的产品家族信息；
- Forecasting Quotas：个人或团队配额信息；
- Forecasting Submissions + Items：随时间提交的预测。
深入了解更多（二）：报告与仪表板示例（Example Reports & Dashboards）
定义好自定义报告类型后，Laura 基于它创建报告，例如：
- 预测 vs 实际销售（Forecasted versus Actual Sales）；
- 按商机细分或商机规模的预测；
- 商机拆分金额与百分比；
- 特定产品的预测绩效；
- 配额与配额达成的详细信息。
这些只是几个例子。这类报告通常会分享给公司领导层、董事会成员和股东。把报告合并到销售仪表板（Sales Dashboards），就能鸟瞰销售团队绩效。