一、继续你的 CPQ 之旅（Continue Your CPQ Journey）
本单元介绍 CPQ 在更广阔的 lead-to-cash（线索到现金）周期中的重要性，以及它的角色如何随时间发展。学完本单元，你将能够：解释 CPQ 在 lead-to-cash 周期中的重要性；描述 CPQ 如何惠及整个企业的各个团队；解释 CPQ 的角色及其能力如何随时间发展。
注意：开始本单元前，请确保已完成「Salesforce CPQ Basics」模块。
引言（Introduction）
在 CPQ Basics 模块中，你已经学会 Salesforce 如何帮助销售团队更快地配置产品、计算定价和创建报价。现在继续 CPQ 之旅，深入产品及其高级功能。
完成本模块后，你将学会 CPQ 如何成为客户互动（customer engagement）的关键枢纽，把销售、财务和服务连接起来。
销售、财务和服务必须协同工作，才能创造更好的客户体验。
想想 lead-to-cash 生命周期（Consider the Lead-to-Cash Lifecycle）
如今，重要的不再是营销、销售、运营或服务各自为政，而是要思考整个流程，以及数据在各活动之间如何流动（或没有流动）。
每一个客户触点都是你展示「把客户当作人来重视」的机会。否则，你就有把客户当作又一笔交易的风险——那可能带来短期收益，但长远来看，你会失去忠诚度、错过建立客户拥趸社群和经常性业务的机会。
想想看：在这个人们通过智能手机、智能设备和 AI 提供个性化数据、彼此联系更紧密的时代，83% 的 B2B 买家期望与他们做生意的公司能理解他们及其需求。换句话说，市场正在要求更多个性化互动。
这一挑战远超 CPQ 软件本身，需要你重新思考流程。但在接下来的单元中，你将看到从大局来看，CPQ 在支撑全业务范围更深客户体验方面至关重要。
lead-to-cash 生命周期在 Salesforce 上得到完整、原生的支持。
过去与现在（一）：传统 CPQ（Then Versus Now: Traditional CPQ）
在 lead-to-cash 生命周期中，区分「只是帮销售团队生成更多报价的单点工具」与「能整体加强客户关系的解决方案」非常重要。
传统 CPQ 下，你的销售代表可以：
- 拉取价格与产品；
- 生成报价。
……差不多就这些。那么，现代 CPQ 解决方案还应该做什么？它又如何融入更大的图景，把营销与销售连接到运营与服务？
过去与现在（二）：现代 CPQ（Then Versus Now: Modern CPQ）
在 Salesforce 中，报价数据驻留在商机上，为营销提供宝贵的活动效果跟踪，为销售提供准确的预测。通过这些市场情报，你的企业能更好地理解客户想要什么、该如何与他们沟通。
Salesforce CPQ 更进一步——把报价与交易数据汇总到一处，履约变得更容易，进而影响公司的收入确认方式（想想让财务团队开心）。
报价还包含你所销售服务的关键信息。因此，当这些数据驻留在 Salesforce 平台上并自然接入 Service Cloud 时，客服团队对服务级别协议（SLA）就有了无障碍的视野。他们能确切看到卖出了什么、卖了多少、客户何时续约，从而更好地安排任务优先级、满足客户期望（想想让服务团队开心）。
这么多开心的团队一起努力让客户开心！
二、理解产品规则与价格规则（Understand Product and Price Rules）
本单元介绍四种产品规则（Product Rules），以及价格规则（Price Rules）如何自动化计算。学完本单元，你将能够：定义四种产品规则；描述产品规则与价格规则的区别；阐述在销售周期中提高准确性的价值；说明「卖价值」而非「卖产品」的重要性。
产品规则（Product Rules）
CPQ 产品规则确保销售代表每一次都能组合出正确的产品与捆绑包。你无需担心检查产品与选项是否兼容，或某个 SKU 是否适合客户的企业规模与用例。我们替你完成这些繁琐工作，让你快速行动，兑现客户对购买体验的高期望。同时提高准确性和客户满意度？这是双赢。
配置器会根据需要自动打包产品，并阻止选择不兼容的产品。
了解不同产品规则如何运作，能帮你理解如何转变上市方式——从如何组合 SKU、打包产品与价格，到销售代表如何销售。产品规则有四种：验证规则、选择规则、过滤规则和提醒规则。
- 验证规则（Validation Rules）：确认报价的产品组合或报价行字段值符合预定条件；
- 选择规则（Selection Rules）：设置规则自动添加、移除、隐藏、启用或禁用捆绑包中的选项；
- 过滤规则（Filter Rules）：预过滤可添加到捆绑包的产品；
- 提醒规则（Alert Rules）：在配置或定价过程中通过消息进行引导与提示。
你可以组合这些产品规则，改善销售体验，同时提高报价准确性。
价格规则（Price Rules）
除产品规则外，Salesforce CPQ 价格规则帮助控制报价并优化销售。价格规则自动化价格计算并更新报价行字段。当你的业务中某些产品会随报价上其他产品的存在而变化时，这个功能就很有用。
价格规则会把静态值、字段值或汇总变量注入报价或报价行字段。你还可以把价格规则的目标设为报价行编辑器上的配置器（configurator）或计算器（calculator）。可以在创建报价时点击 Save 或 Calculate 来激活价格规则。
价格规则还包含价格条件。例如，如果你想每台打印机配 2 个墨盒，价格规则可以确保当你把打印机数量增加到 3 时，墨盒数量也会自动增加到 6。
如果你在寻找处理订阅等场景的更动态方式，我们也有办法！借助多维报价（MDQ），你可以声明式地用时间块（例如天、月、年等）设置这些行项目，让数量与折扣彼此分离。你无需新增行项目，就能随时间控制数量与折扣。
多维报价支持在声明的时间段内进行递增（ramps）。
为客户交付价值（Delivering Value to the Customer）
以创纪录的速度把报价送到客户手中？搞定！确保价格正确？搞定！
速度与准确性在销售周期中至关重要。销售代表更高效，客户也喜欢快速的服务。但再深入一层——借助动态的产品与定价规则，你真正能交付的是准确的价值（accurate value）。
当销售代表如实反映产品与服务的正确市场价值，也如实反映与这样一家公司合作的市场价值——这家公司的人愿意花时间倾听、深思熟虑地回应，并为关键问题推荐长期解决方案——销售代表就能成为值得信赖的顾问。把正确的工具与正确的流程结合，你就能把对话从「产品与价格」提升到「客户与你长期合作能获得什么好处」。
三、理解高级审批与高级订单管理（Advanced Approvals and AOM）
本单元介绍高级审批（Advanced Approvals）与高级订单管理（Advanced Order Management，AOM）的关键特性。学完本单元，你将能够：描述高级审批的关键特性；描述高级订单管理的关键特性；解释 B2B 关系中可靠性的重要性。
Salesforce 审批 vs 高级审批（Salesforce Approvals Versus Advanced Approvals）
Salesforce 有标准的审批功能，能满足很多常见用例。但对于审批工作流更复杂的企业，Salesforce CPQ 提供高级审批（Advanced Approvals，AA）。
下图展示了一个包含多个层级以及串行、并行审批人的审批路径。对某些系统来说，实现这样的东西可能很复杂，但对 AA 来说不是。
高级审批的关键特性（Key Features of Advanced Approvals）
借助 Salesforce CPQ，审批人还可以设置邮件或 Chatter 通知，并在移动中审批交易！销售代表也可以在提交报价审批前预览审批步骤。这样审批就不会拖慢交易进度。
保持大局观（Keeping Things in Perspective）
假设你的公司即将拿下一笔大单——报价已被接受，到了谈判桌。但事情开始出岔子：你发现报价里冒出一些离谱的内容——过大的折扣、无法维持的条款、不兼容的产品与服务。天呐！这可不是开启一段新客户关系的正确姿势。
建立强有力的制衡机制与正确的审批流程，能确保几件事：
- 销售代表做出恰当的承诺；
- 法务或服务团队日后不会遇到意外。
简而言之，你通过准确呈现自己能交付的内容，让整个公司为成功做好准备。更重要的是，客户始终拥有正确的期望水平——一种你总能兑现的期望。
用不用 AOM？（To AOM or Not to AOM?）
一笔交易是否需要在不同时间向多个地点交付服务？你是否在实施后才激活订阅？对于需要针对单份报价下达多个订单的企业，CPQ 提供高级订单管理（Advanced Order Management，AOM）。
借助 AOM，你可以拆分订单，从单份报价创建多个订单，把产品发往多个地点或在不同时间发送。但这对你的业务意味着什么？对客户又意味着什么？
假设你需要让一家医院运转起来，或在做一个多阶段的施工项目，需要在不同时间运送设备；又或者你在帮客户在全球多个办公室实施一套新软件。借助 AOM，你可以先从一个团队小规模起步，在合适的时候帮他们扩展，而无需经历多个销售周期。
高级订单管理的关键特性（Key Features of Advanced Order Management）
那么，AOM 到底如何精简运营、提高客户满意度？我们来数一数。
在正确的时间交付正确的服务，是客户服务的最低要求。
商品与服务的可靠交付（Reliable Delivery of Goods and Services）
谈到产品与服务，客户只希望它们准时到达并且能用。AOM 帮你兑现这一承诺。它还有个内在好处：让运营团队清晰看到什么在何时交付，从而正确地确认收入。回到全局，服务团队随时知道每个客户有哪些权益（entitlements），即使这些权益因拆分订单而随时间调整。他们能以最小的努力按正确的 SLA 交付——这是件大事。
四、了解 CPQ 如何对待时间（Discover How CPQ Treats Time）
本单元介绍 Salesforce CPQ 如何理解时间概念，以及它为何对客户关系如此重要。学完本单元，你将能够：解释 Salesforce CPQ 如何理解时间概念；解释向客户销售时时间为何如此重要；解释像 Salesforce CPQ 这样的现代销售解决方案如何成为加深关系的催化剂。
Salesforce CPQ 如何对待时间（How Salesforce CPQ Treats Time）
Salesforce CPQ 可能是市场上唯一把时间概念内建其中的 CPQ 解决方案。在「产品与价格规则」单元中，你已了解多维报价（MDQ）如何让销售代表随时间应用不同数量与折扣来递增交易——这对订阅或其他类似的经常性销售模式非常理想。
在「高级审批与高级订单管理」单元中，你了解了 Salesforce CPQ 如何把单份报价拆分成多个订单，让产品与服务在你设定的同一时间段内交付。
还有另一个时间概念至关重要的领域：续约商机与报价。Salesforce CPQ 也能自动化它们。续约发生时，Salesforce CPQ 自动创建续约商机与报价，销售代表无需手动创建。此外，续约临近时 Salesforce 还会向团队发送提醒。他们只需进入新商机、确认数据正确（数据从原商机与报价继承过来），然后执行即可。
续约商机自动创建，并继承关键交易数据。
永不掉拍（Never Miss a Beat）
客户关系中最关键的部分，可能就是理解「何时、如何」互动。有了一个能按时交付服务、知道合同何时到期续约的自动化解决方案，销售代表就能精准定位客户旅程中理想互动的确切时刻。
这种洞察不仅对销售重要，对可能正在推出新的相关产品或附加组件的营销也很重要，对服务等售后团队同样如此。服务团队现在可以把精力放在与正确的客户在正确的时间保持良好关系上。
最后的思考（一）：大局观（Think About Your Process: The Big Picture）
当你寻找工具来加速销售或提高效率时，很容易陷入功能特性的泥潭——我们开始想：这个工具能做 X、Y、Z 吗？但在谈到以全新方式连接客户、尤其是报价流程与上市方式时，我们真正需要问的是：我们有哪些可以做得不一样？这个工具能帮我们什么？或者更进一步：我们如何更好地把客户置于所做一切的中心？
即使 Salesforce CPQ 是销售使用的解决方案，它确实影响整个公司如何上市、如何向客户交付服务。
续约商机自动创建，并继承关键交易数据。
最后的思考（二）：如何拼合（Think About Your Process: How It All Fits）
总结一下 CPQ 特性如何对应各团队：
- 产品与定价规则帮助产品与定价团队确立价值，并决定如何更好地打包所售之物；
- 高级审批让销售、运营和法务团队更好地协作，确保有恰当的制衡；
- 高级订单管理帮助售后团队（如服务与合作伙伴）按预期准时交付；
- 有了集中化的数据，加上 Salesforce CPQ 对待时间的方式，这些团队能更好地关注客户，并迭代出更好的执行与交付。
回想本模块开头，我们提到客户要求个性化互动，以及尽可能多地了解他们以在正确时间提供正确服务水平有多重要。如果你做到了，就能提高同时取得短期与长期成功的能力。这绝对超越了技术本身——它关乎流程、团队之间及与客户之间的关系，以及 Salesforce CPQ 如何帮你达成这一切。