一、Salesforce CPQ 入门（Get Started with Salesforce CPQ）
本单元介绍 Salesforce CPQ 在销售周期中的角色，以及它的配置（Configure）、定价（Price）、报价（Quote）三个阶段如何协同工作。学完本单元，你将能够：描述 Salesforce CPQ 在销售周期中的作用；识别传统销售流程中常见的低效问题；解释 Salesforce CPQ 如何解决销售团队的痛点。
让客户享受 VIP 待遇，用 CPQ 立竿见影（Make Customers VIPs with CPQ）
你和 Infinity Solutions 销售团队的其他成员都想尽快成交——这是事实，也是你们使用 Salesforce 的原因之一，更是花时间学习本模块的好理由。Salesforce CPQ 是一个 Salesforce 原生应用，能帮助你和团队更快地成交。
CPQ 代表三个词：配置（Configure）、定价（Price）、报价（Quote）。记住它，可以想想这几个问题：客户想买哪些产品（配置）？这些产品值多少钱（定价）？如何把销售细节呈现给客户（报价）？
你每天都会问并回答这些问题。Salesforce CPQ 让这个过程对团队来说轻松许多，还能帮你生成一份完整、准确且专业的优质报价。
因为你的团队一直在用便利贴追踪交易（Sticky Notes）
也许不真是便利贴，但手动作业确实很多。归根结底：当前的系统已经行不通，你需要一个新方案：
- 你和 Infinity Solutions 的其他销售代表手工拼报价，只能祈祷产品与价格都正确；
- 客户苦苦等待，最终收到的报价却未必准确；
- Infinity Solutions 的销售运营人员总在提醒你更新商机及相关系统，或纠正错误数据。
你也想过自建解决方案来加速流程，但这类工具往往难以维护——在你上一份工作里，只有一个人会维护那套工具，全凭他一人撑着。
你也明白，如果 Infinity Solutions 自建 CPQ 工具，能跟 Salesforce 等系统顺畅集成、提供完整集成就算走运；不走运的话，团队还得雇人手动在各系统间搬运数据。
最后，即便 Infinity Solutions 已有成熟的销售流程，也不代表所有销售代表都会遵守。有些成员需要帮助才能按规则行事，而执行规则要花时间——你有更好的方式去利用这些时间。
那么，CPQ 到底做什么？（So, What Does CPQ Actually Do?）
借助 Salesforce CPQ，你和销售团队能快速创建报价，且省力、少出错。用一首小口诀来认识 CPQ 的奥妙：
C 是配置（configure），挑出客户要买的东西；P 是定价（price），我们把它加起来，简单如派；Q 是报价（quote），一份漂亮的 PDF 送给你。
这就是 Salesforce CPQ 能给你的。下面逐一详细展开。
C 代表配置（C Is for Configure）
你从回答几个关于客户及其需求的简单问题开始。例如，客户是商业、政府还是学术机构？根据这个答案以及 Infinity Solutions 销售流程特有的其他问题，你会看到一份量身定制的产品列表。Salesforce CPQ 用智能规则确保你和销售代表把相关产品一起销售，并防止不兼容的产品出现在同一份报价里。
P 代表定价（P Is for Price）
你必须为销售的产品找到正确的价格，而 Salesforce CPQ 就是定价的单一事实来源（source of truth）。你和销售代表可以应用自主折扣，其余的事——包括所有数学计算——都由 Salesforce CPQ 处理。是的，CPQ 自动完成所有计算，让你专注客户，而不是计算器。
Q 代表报价（Q Is for Quote）
很快，你就能生成一份包含全部报价细节的 PDF，并一键发送给客户。因为你可以自定义公司报价的外观，它们看起来专业；当整个团队都使用 Salesforce CPQ 时，每份报价也都风格一致。报价还是动态的——如果报价需要特殊条款，它们会自动出现。再加上电子签名集成，成交速度将前所未有地快。
借助 Salesforce CPQ，你和销售团队从新建商机到把报价交到客户手中，只需几分钟。更快、更可控的流程意味着更少的错误、更快的成交、更准确的数据，以及更多在管道中流动的交易。
二、了解报价（Learn About Quotes）
本单元介绍报价（Quote）在 Salesforce CPQ 中的两种含义，以及报价与商机、产品的关系。学完本单元，你将能够：列出 Salesforce CPQ 中「quote」的两种含义；描述 Salesforce CPQ 报价与 Salesforce 中商机和产品的关系；识别大多数报价共有的销售细节；解释主报价（Primary Quote）的作用。
换个名字的报价（一）：文档（The Document）
客户要报价时，通常是想了解潜在采购的细节，比如会得到什么、要付多少钱。你可以用打印文档、邮件或电话把这些信息给他们。由于「quote」对不同人含义不同，我们先定义它在 Salesforce CPQ 语境下的含义。
实际上，Salesforce CPQ 里的「quote」有两种用法。先说大多数人对「报价」的第一印象：一份包含客户想买产品与服务信息的文档。它可能包括你与客户的联系信息、一张累加成总计的价格表，以及几处填写日期与签名的地方。下面这个例子就是可以用 Salesforce CPQ 开箱即用功能生成的基础报价。
上图是草稿提案的首页。
这是草稿提案的第二页。
换个名字的报价（二）：记录（The Record）
我们也用「quote」指代以 PDF 形式呈现的报价数据的电子记录。这条记录包含过期日期、总计，以及报价上每个产品的折扣百分比与净额等详细信息。事实上，你在 PDF 里看到的很多内容都源自这条报价记录。
所以当我们谈论 Salesforce CPQ 报价时，既可能指电子记录，也可能指由该记录生成的 PDF 文档。通常可以从上下文判断是哪种，但为了区分，我们常把 PDF 版本称为「输出文档（output document）」。
商机连接（The Opportunity Connection）
现在看看报价如何嵌入 Salesforce 框架。从熟悉的商机说起：你和销售团队通常从 Quotes 相关列表创建报价。点击 New Quote 后，输入一些基本信息（如报价何时过期），然后选择要包含的产品与服务。这些是标准的 Salesforce 产品，它们会计入报价总额等数值。下一单元我们会看到 Salesforce CPQ 如何让选品变得简单；现在先像保存 Salesforce 中其他记录一样保存报价。
注意：你可以在一个商机上创建任意数量的报价。事实上，销售代表常创建多个报价，因为销售是个迭代过程——你可能想要一份顶配提案报价，再要一份更保守的报价。你可以把报价当作谈判工具，因为它们在单一商机下就能向客户呈现多种选项。
一报价统天下（One Quote to Rule Them All）
无论商机有多少份报价，只有一份可以被指定为主报价（Primary），它与商机有特殊关系。例如，主报价会把报价总额推送到商机的 Amount 字段，Products 相关列表也会随报价中的产品一起更新。如果你后来把另一份报价设为主报价，商机会自动更新以反映新细节。
小结一下：报价既是你交给客户的文档，也是报价数据的电子记录；商机是创建新报价的地方；你可以在商机上创建多份报价，但只有一份是主报价。
三、选择产品（Select Products）
本单元介绍 Salesforce CPQ 如何通过引导式销售（Guided Selling）与捆绑包（Bundle）简化产品选择。学完本单元，你将能够：解释良好的产品选择如何帮助销售创建可行的报价；描述 Salesforce CPQ 简化产品选择的三种主要方式；描述引导式销售的用户体验；定义捆绑包的重要特性。
加一点这个，撒一点那个（A Dash of This, a Sprinkle of That）
拼报价时，你要确定 Infinity Solutions 卖什么、什么价，而卖什么取决于客户要什么。这个过程看似简单，却暗藏复杂。例如：如果你不知道该用哪些产品才能最好地满足客户需求怎么办？或者，某些产品必须和其他产品组合才能正常工作怎么办？如果你做出一份技术上不可行的报价，客户不高兴，你沮丧，销售流程也被拖延。
Salesforce CPQ 简化产品选择，让你第一次就能做对报价。接下来你会看到，它通过多种方式实现这一点。
看，产品选择如此简单（Behold, Product Selection Made Simple）
创建报价后，就要添加产品。Salesforce CPQ 让这一步很轻松：点击 Add Products 显示活动产品列表，然后勾选你想加入报价的产品即可。
这个产品列表会在新产品创建或旧产品退役时更新。可定制的过滤器帮你快速找到产品。Salesforce 管理员还可以把产品归入类别（如 Product Family），让选品更轻松。
就像那个会说话的曲别针，但更好（Talking Paperclip）
有时客户不知道要买哪些产品——他们了解自己的业务需求，却不清楚具体哪些产品能满足；有时你自己也不确定。Salesforce CPQ 可以通过引导式销售（Guided Selling）帮你：回答一系列问题，就能得到符合需求的建议产品列表。
引导式销售从你开始为报价添加产品时启动。你对引导问题的回答决定了 Salesforce CPQ 建议哪些产品；有时你的回答会触发后续追问。每份报价都能获得动态、即时的体验，你也能轻松找到最贴合客户需求的产品。
欢乐捆绑包（Bundles of Joy）
有时你必须把产品打包销售，因为组件产品彼此依赖。在 Salesforce CPQ 中，Salesforce 管理员可以把产品归入一个集合，并强制规则确保集合完整、准确——这些集合就叫捆绑包（Bundle）。
配置捆绑包时，你选择一个与其他产品关联的产品，会看到一个易用的界面，展示属于该捆绑包的相关产品。这不仅简化选品，还提醒你和团队讨论潜在的向上销售或未来的可选采购。
配置捆绑包时不能选择无效的产品组合。Salesforce CPQ 会强制执行业务逻辑，确保你只向客户呈现技术上可行的报价，这意味着更少的错误和更少的工作。
如上图，当你试图选择无效组合时，CPQ 会提示错误（例如「碳粉数量必须大于等于打印机数量」）。
捆绑包、引导式销售和简单的选品页面，帮助你和团队快速、准确地组装报价，把报价被拒或产品被退回的可能性降到最低。Infinity Solutions 的销售代表可以把精力放在下一单，而不是修复上一单。
四、计算价格（Calculate Prices）
本单元介绍 Salesforce CPQ 的定价计算器（Pricing Calculator）与定价方法（Pricing Methods），以及折扣功能。学完本单元，你将能够：描述企业如何从 Salesforce CPQ 定价计算器中受益；描述报价时何时会用到定价计算器；描述用开箱即用的 Salesforce CPQ 可以满足的常见定价需求。
价格真的没错（The Price Really Is Right）
商业世界瞬息万变，Salesforce CPQ 的动态定价（Dynamic Pricing）给你应对变化的灵活性。你和 Infinity Solutions 的销售代表必须在正确的时间给出正确的价格，才能提交有效、妥当的报价。有了 Salesforce CPQ 的定价计算器，你可以确信价格始终正确，报价不含手动计算错误。例如，销售运营的 Seamus 可以轻松修改 Infinity Solutions 的定价，你和销售团队在报价时就能看到更新后的价格。
向报价添加产品时，报价会自动计算产品价格；之后对报价的任何更新——比如产品数量的变化——都会实时反映到报价价格中。订阅产品及其价格也会根据你创建报价时定义的订阅期限自动计算。
不是算盘，也不是电子表格（一）：价格手册（Price Book）
这些价格从哪来？Salesforce CPQ 又如何满足 Infinity Solutions 的各种定价需求？开箱即用的 Salesforce 功能完成一部分，Salesforce CPQ 的定价方法与计算完成其余部分。
大多数产品的起点是标准的 Salesforce 价格手册（Price Book）。价格手册为所有 Infinity Solutions 产品提供列表价或标准价。当然，如果用多个价格手册和多币种，还能在这个起点上进一步扩展。如果销售运营的 Seamus 想为某个账户（比如 MondoCorp）定义特殊产品价，他可以为它们单独创建合同定价（Contracted Pricing）。
不是算盘，也不是电子表格（二）：定价方法（Pricing Methods）
在这个起点之上，Salesforce CPQ 允许你按产品逐一使用不同的定价方法，让 Infinity Solutions 能应对各种定价方式。例如，Seamus 可以为产品设置单位成本，你和销售团队再应用加价，这就是「成本加价（Cost Plus Markup）」定价方法。如果某产品在数量落在特定区间时应有特定价格，Seamus 就选择「阶梯定价（Block Price）」方法，在那里定义不同的数量区间及每个区间对应的价格。
折扣如此简单（Discounting Made Easy）
除了初始产品价格，Salesforce CPQ 还提供更多功能。Seamus 可以应用折扣计划（Discount Schedules）来处理基于数量的分层折扣，也可以把折扣计划应用到订阅产品上，并根据报价的整体订阅期限自动打折。
当你需要更大灵活性时，你和销售团队可以逐行手动输入折扣。Seamus 还可以用 Salesforce CPQ 处理更复杂的定价场景，比如用价格规则（Price Rules）捕捉基于条件的定价与计算。
有 Salesforce CPQ 帮你做价格计算，你和销售团队就能确信自己创建的是技术上、商业上都可行的报价。
五、生成 PDF 报价（Generate PDF Quotes）
本单元介绍 PDF 报价生成的优势，以及动态模板（Dynamic Template）如何工作。学完本单元，你将能够：描述使用报价 PDF 生成器的优势；识别报价 PDF 中常见的包含内容；解释单个动态模板如何生成完美的报价 PDF；描述 Salesforce CPQ 如何处理报价分发。
一份恰到好处的报价（A Perfectly Balanced Quote）
第二单元讨论过「quote」在 Salesforce CPQ 中的不同含义。本单元把报价当作你交给客户的文档来谈——这份文档包含客户有意购买的产品与服务信息。
Infinity Solutions 为什么需要 PDF 报价？
- 客户想要他们正在考虑的产品与服务的概要和细节；
- 客户想要这些项目的价格与总额明细；
- Infinity Solutions 想向客户提供准确信息，并以标准格式快速送达；
- Infinity Solutions 希望客户电子签署报价，缩短销售周期。
Salesforce CPQ 让这一切都变得简单。典型的 PDF 报价包含你报价的产品与服务清单，以及这些项目的价格与折扣。如果价格与折扣还有总计与小计，它们会以汇总形式显示在产品与服务清单下方。PDF 中还有重要的条款与条件；根据被报价的产品与服务，有时还要附上额外的规格文档供审阅。由于这是客户签署的最终文档，PDF 还包含相应的签名区。
上图是草稿提案的首页（含更多细节）。
这是带签名区的草稿提案第二页。
动态报价：它们真的是动态的（Dynamic Quotes）
可以看到，这份 PDF 要展示的信息很多。要包含哪些信息、何时以及如何呈现，因客户而异。在 Salesforce CPQ 中，PDF 文档是动态的。
例如，你可以在特定条件下隐藏行项目表中的某些列；特定的页面、章节甚至个别报价条款也可以动态出现。你还可以附加补充材料（如产品规格表），得到一个拼接好的单一 PDF。
确定好报价要展示的信息后，生成 PDF 文档。文档会同时存储在报价和商机上，这样 Infinity Solutions 内部有权限的人都能在需要时打开查看。
接下来选择向客户分享报价的方式。简单做法是：一键把报价作为邮件附件发送，使用标准的 Salesforce 邮件模板。
记住：Salesforce CPQ 能在 PDF 文档中快速、轻松地动态展示报价的多项信息，你也能像发送其他邮件附件一样，把 PDF 通过邮件发给客户。
六、管理合同与续约（Manage Contracts and Renewals）
本单元介绍合同（Contract）与续约（Renewal）如何运作，以及 Salesforce CPQ 如何自动化它们。学完本单元，你将能够：描述合同与 Salesforce CPQ 报价的关系；解释如何用 Salesforce CPQ 修订合同；描述 Salesforce CPQ 如何自动化续约商机与报价；列出合同与续约自动化的优势。
一个合同结束，另一个开始（一）：合同（Contracts）
我们谈过报价以及如何在商机上创建报价，也走过为报价选品的流程。对某些客户，你选择的是有明确起止日期的订阅类产品或服务。在这些情况下，你的 Closed/Won 报价和商机会生成一份覆盖这些订阅产品期限的合同。合同终会到期，届时你就有机会为续约销售创建报价。Salesforce CPQ 自动化了整段流程，让创建合同和续约报价对团队来说顺畅无缝。
Salesforce CPQ 使用标准的 Salesforce Contract 对象，它与客户账户关联。在商机上有一个 Salesforce CPQ 字段「Contracted」，用于触发合同与续约周期。
在成功销售结束时，你把商机标记为 Closed/Won。Salesforce 管理员可以创建一个流程，自动把商机标记为 Contracted，并在客户账户上创建合同。合同包含订阅类产品的订阅记录，并跟踪之后需要续约的产品。
一个合同结束，另一个开始（二）：修订（Amendments）
一旦与客户有了合同，Salesforce CPQ 就能通过修订（Amendment）轻松处理合同上产品的更新。你在最初选品时使用的所有业务逻辑，在向合同增删产品时同样适用。修订客户合同时，Salesforce CPQ 会创建一份新报价和一个新商机。在新报价上，订阅产品按合同剩余时间计价。
自动化续约（Automate That Renewal）
Salesforce CPQ 可以在客户合同到期前，自动为订阅产品创建续约商机与报价。续约商机包含现有合同中所有订阅项目及其数量，并在修订商机被标记为 contracted 时自动更新额外的订阅产品。
当续约商机准备好最终报价时，Salesforce CPQ 也能自动化这一步。新报价会拉取所有新增订阅产品和更新后的定价。Salesforce CPQ 创建新报价后，你可以编辑它，添加更多产品或服务；也可以直接把续约报价发给客户签署。整个过程中，续约商机和报价会填充 Seamus 在销售运营侧维护的任何管道报告或预测，他始终拥有最完整、最新的信息。
找到合适的产品、拿到正确的价格、几分钟内拼好报价——Salesforce CPQ 让每一步都更轻松，你和销售团队因此成交更快。这一点，你可以信我们。