一、了解你的收入模式（Get to Know Your Revenue Model）
定价的艺术与科学（The Art and Science of Pricing）
给交易定价不仅是艺术和科学，还是团队运动。一笔成功的交易要对你有利、对客户有利、对公司有意义。本模块教你如何为构建好交易打基础。
了解你的交易术语（Know Your Deal Terms）
- AOV（年订单价值，Annual Order Value）：合同的年价值，等于报价金额 ÷ 年数。
- TCV（合同总价值，Total Contract Value）：合同的总价值。AOV $500,000 × 2 年 = TCV $1,000,000。
- ACV（年合同价值，Annual Contract Value）：合同价值相比去年的增减。当前 AOV $500,000 + 新增 $200,000 → ACV $200,000，新 AOV $700,000。
- Revenue（收入）：公司赚取并能在财报中确认的金额。
- Deferred Revenue（递延收入）：订阅合同前期收到的现金（按发票），随服务交付转为收入。
了解你的收入模式（Know Your Revenue Model）
定价交易时要理解公司的收入模式（revenue model）——公司如何核算赚到的钱。软件行业两种流行模式：
- Subscription（订阅）：客户订阅 SaaS 软件，收入随服务交付确认（许可激活时，可能不是签约当天）。
- On-premises（本地部署）：客户买断软件，许可证和设备收入前期确认。
例：$120,000 的 12 个月合同。On-premises 第 1 天确认全部 $120,000，之后为零；Subscription 第 1 天全为递延收入，合同开始后每月确认 $10,000，直到结束。订阅模式把收入摊到合同期，多笔交易叠加时每天收入稳步增长，长期收入流稳定可预测。
尽早成交、经常成交（Close Early, Close Often）
季度末成交风险大。订阅模式下收入可按天确认。例：$1,200,000 的 12 个月合同（月 $100,000）。
- 在第 1 个月第 1 天成交 → 本季确认 3 个月 = $300,000。
- 直到第 3 个月第 1 天才成交 → 本季只确认 $100,000。
早成交 = 本季更多收入。
为什么「早」对你很重要（Why Early Matters to You）
每成交一笔，就更接近达标。早成交让经理开心、你开心，还有时间做更多交易，离躺在海滩上放松更近。
二、使用定价工具和调研（Use Pricing Tools and Research）
把价格定对（Get the Price Right）
常见定价工具：
- 全球/公司价格表（Worldwide/Company Price List）：所有产品 SKU 的价格，可含主要全球货币。
- 折扣审批矩阵（Discount Approval Matrix）：你可自行给出的折扣层级，以及更高折扣要找谁审批。
- 定价系统（红黄绿灯）：用颜色判断定价好坏——绿色（好，可成交）、黄色（多数交易应达到）、红色（很少应低到这个数）。
- 百分比定价（Percentage-based Pricing）：含派生价格的产品清单。
- 报价审批矩阵（Approval Matrix - Quoting）：合同条款的审批层级。
让你的调研发挥作用（Put Your Research to Work）
调研帮你与客户建立联系——花时间在 LinkedIn、Google、客户网站、公开记录上。调研帮你回答：他们卖什么产品/服务？哪些品牌/业务部门组成？客户是谁？近期财务表现（收入利润增长还是收缩）？在组织中的层级？向谁汇报、影响谁？代表哪个部门？是不是决策者？
开始对话（Start the Conversation）
带着问题来对话：你们现在如何报告和预测？什么拖慢你们？销售/运营/HR 等组织如何构成、有无外部伙伴？现在的地理覆盖、1-3 年后想扩展到哪？业务目标和未来目标是什么？了解越多，越容易用你的产品/服务满足他们的需求。
三、制定定价策略（Create a Pricing Strategy）
探索定价策略（Explore Pricing Strategies）
五种常见定价策略：
- Cost plus（成本加成）：生产成本/服务成本 + 加价（利润）。
- Bundle（捆绑）：多产品打包，以低于单独购买的价格激励「买更多」，适合清库存或让客户尝试新服务。
- Value-based（价值定价）：基于客户感知价值，通过反馈、营销触达和调研了解。
- Competitor-based（竞品定价）：基于竞品定价，风险低（只是匹配市场价）。
- Price skimming（撇脂定价）：高价起，随竞品进入逐步降价，适合新业务和早期采用者。
确定你的价值指标（Determine Your Value Metric）
价值指标（value metric）是每用户/访客/席位/交易的成本，即你按什么「单位」收费。它是扩展增长的基础：对小企业和大企业都公平，也带来增长机会（客户员工增长→用户数增长→利润增长）。确定真正的底层价值：是省时间？省钱？提效率？
瞄准正确的客户（Target the Right Customer）
每个业务都有理想客户（ideal customer / persona），按角色和公司营收分类（如营销负责人、销售高管、软件工程、运营负责人，营收 $1M–$10M / $10M–$100M）。不要试图吸引所有人——确定正确的客户画像对定价策略至关重要。
四、撰写销售提案（Write a Sales Proposal）
什么是销售提案？（What Is a Sales Proposal?）
销售提案是展示产品/服务价值的文档。关键要素：产品/服务描述、客户需求和挑战清单、如何受益及为什么需要、投资回报率（ROI）。这些要素带客户逐步了解所有相关信息，并在一处给出简明摘要。
为什么要写销售提案？（Why Create a Sales Proposal?）
销售提案的价值：
- 让客户感到被重视：展示你的产品如何帮助其业务目标，客户感到你理解并重视其需求。
- 把一切放在一处：产品摘要、定价付款、合作方式等信息组织有序，客户易找，体验好。
- 提高成交机会：通过业务发现流程逐步推进——介绍产品 → 讨论问题 → 连接痛点 → 客户评估选项 → 成为忠诚客户。
撰写提案（Write a Proposal）
撰写销售提案的五步：
- 理解客户：调研需求和痛点，创建 RFP（含目标、预算、时间线、交付物），提问深入业务，做市场调研。
- 列出大纲：标题页、公司介绍、挑战、解决方案、卖点与收益、定价、时间线、案例研究、客户评价、合作条款、下一步。
- 撰写：简短易读，约 2–3 页。
- 校对：检查拼写语法、价格从低到高排列、简化语言、加图片图表、语气一致、内容流畅并回答客户所有问题。
- 便于理解和签署：用 eSignature 软件让签署变容易，提高成交率。