销售交易结构（Sales Deal Structures）| Salesforce 中文站

一、选择合适的销售交易结构（Select Appropriate Sales Deal Structures）

常见交易结构的优缺点（一）：定义（Definitions）

Deal Structure（交易结构）：定义客户订阅的条款，通常含价格、许可数量和合同期。
Exit year（退出年）：合同的最后一年（3 年合同的第 3 年）。
Exit price（退出价）：退出年的订阅价格，评估价格强度最重要的数字。
PUPM（每用户每月价格）：一个用户一个月的产品价格。

Salesforce 常用三种交易结构：直接（straightforward）、分阶段激活（staggered activation）、价格递增（price ramp）。

常见交易结构的优缺点（二）：三种结构一览（The Three at a Glance）

Straightforward（直接）：客户以固定价格、固定期购买固定数量许可。
Staggered activation（分阶段激活）：客户承诺一定许可数，但分批激活（并付费）。
Price ramp（价格递增）：客户购买固定数量许可，价格随时间上涨。

直接交易（The Straightforward Deal）

公式：价格 × 用户数 × 合同期。例：Rad Unlimited 要 1,000 用户、12 个月、$100 PUPM、首日全部激活 → $100 × 1,000 × 12 = $1,200,000。无折扣、无分阶段、无价格变化，最大化 ACV——尽可能作为每次对话的起点。

分阶段激活交易（一）：概念（Concept）

客户分阶段加用户，而非一次到位，以降低前期成本。两个关键：客户必须承诺退出年的数量；第一年应至少包含退出年用户的 50%。适用于：不同时间需要许可、客户想获得优惠价、多年交易前期预算受限。

分阶段激活交易（二）：示例与标准（Example + Criteria）

例：Rad Unlimited 要 3 年 1,000 用户。Y1 500 用户 = $600K、Y2 750 用户 = $900K、Y3 1,000 用户 = $1.2M，TCV $2.7M（对比直接 $3.6M，客户省近 $900K）。四个标准：知道产品/版本和用户数、知道用户如何增长、前期预算受限、同意固定每阶段新增用户数的分阶段推出。客户可以提前拉入许可（pull licenses forward），ACV 得以保留；承诺后不能往后推。

价格递增交易（一）：概念（Price Ramp Concept）

价格递增对客户首日给全部产品，但低价起、随时间涨到全值（通常最后一年）。是三种结构中对公司风险最大的。客户要求递增以省钱并提前拿许可；一旦引入，下次交易还会再要。第一年应超过退出年 AOV 的 50%，每年价格要对齐客户验证的推出计划。

价格递增交易（二）：示例与标准（Example + Criteria）

例：Rad Unlimited 全部 1,000 用户首日，Y1 $50 → $600K、Y2 $75 → $900K、Y3 $100 → $1.2M（退出价）、TCV $2.7M。客户三年享受全部访问；公司目标是第 2–3 年达到好的退出价并据此续约、加新用户。价格递增对 ACV 最不利，避免作为首选推荐。