一、认识 Agentforce Sales PRM（Get to Know Agentforce Sales PRM）
什么是 Sales PRM？（What Is Sales PRM?）
在谈到渠道销售时，人们会因行业和合作伙伴任务的不同而使用不同术语。在 Salesforce，我们用合作伙伴关系管理（Partner Relationship Management, PRM）来描述帮助公司管理合作伙伴的工具。它们也可能叫经销商、分销商、供应商、加盟商、代理、顾问、转售商等。本模块用到的合作伙伴类型定义如下：
- Vendor（供应商）：提供被转售的产品或服务的原始公司。供应商从 Salesforce 购买 Sales PRM，并向其合作伙伴提供登录。
- Partner（合作伙伴）：与供应商合作的第三方的通用说法，通常是渠道销售伙伴，但也可能是项目经理或不在全职工资单上的承包商。
- System Integrator（SI，系统集成商）：如果销售软件，就是那些在企业中实施你软件的服务提供商。供应商的产品往往是 SI 打包成完整解决方案卖给客户的众多产品之一。
- Independent Software Vendor（ISV，独立软件供应商）：专注于制作和销售通用软件（而非公司专用的内部软件）的组织。许多 ISV 在 Salesforce 平台上构建应用，因此是我们的合作伙伴。
- Value-Added Reseller（VAR，增值转售商）：获取供应商产品、添加功能或服务（即增值）、再转售给客户的公司。
- Original Equipment Manufacturer（OEM，原始设备制造商）：指生产用于更大产品的原始零件或设备的公司。例如，新汽车中使用的汽车电池供应商就是电池的 OEM。
Sales PRM 如何融入 Salesforce 生态？（How Does Sales PRM Fit into the Salesforce Ecosystem?）
看待 PRM 的一种方式，是把它看作把客户关系管理（CRM）功能通过工作流扩展到合作伙伴。正如直销团队使用线索和商机追踪销售交易，合作伙伴同样发现用线索和商机追踪交易很有价值。有了这个系统，合作伙伴可以登记他们带来的交易，也通过让供应商分配线索来帮助防止渠道冲突（两个伙伴争夺同一个客户）。
另一个角度是类比：正如 CRM 让公司管理客户关系，PRM 让公司管理合作伙伴关系。这让预测渠道销售、与伙伴协作以及与伙伴合作都变得更容易、更快。
Sales PRM 适合你的组织吗？（Is Sales PRM Right for Your Organization?）
首先要问：你的组织是否与第三方合作。如果是，Sales PRM 就可能适合。深入看几个关键痛点：
- 你不直接向终端客户销售——你通过 VAR、SI 和 ISV 等第三方销售。
- 你在用邮件把线索转给合作伙伴——只有少数伙伴时也许还行，但不可扩展。
- 渠道预测不存在或极其费力——依赖电子表格追踪伙伴活动很困难。
- 入驻一个伙伴需要数月。
- 寻找新伙伴很困难。
- 伙伴要登录多个门户才能找到所需。
- 伙伴之间为争夺客户而争吵。
如果你有一个或多个这样的问题，别担心——有希望。Sales PRM 就是为像你这样的公司设计的。
用 Salesforce 优化合作伙伴生命周期（Optimize the Partner Lifecycle with Salesforce）
由 Salesforce 平台驱动的 PRM，让你能以个性化方式把 CRM 的力量扩展到合作伙伴。向伙伴传递数据和从伙伴接收数据，现在都变得无缝。无论你从少数伙伴还是更成熟的伙伴群开始，Salesforce 都随你的业务扩展。
Salesforce 处理整个合作伙伴生命周期：从招募入驻新伙伴，到为最资深的伙伴提供自助服务和分析工具。你可以实时管理伙伴，并通过伙伴营销放大你的品牌。最重要的是，你的渠道伙伴可以用你已经在用的同一套 Salesforce 销售和报价功能，更快地成交更多交易。
Sales PRM 如何帮助提升销售（How Sales PRM Can Help Boost Sales）
合作伙伴关系管理通过以下方式帮你提升销售：自动化入驻流程、提供渠道营销工具轻松建立需求、用线索和商机精简伙伴销售、提供报表和仪表盘方便报告。
Sales PRM 构建在 Salesforce 平台上，因此与 Service Cloud、Marketing Cloud Engagement、Tableau CRM 和 Revenue Management 等许多其他产品无缝集成。接下来的单元将讲述 Sales PRM 如何让入驻、渠道营销、渠道销售和分析变得简单。
二、自动化入驻（Automate Onboarding）
节省招募和入驻合作伙伴的时间（Save Time Recruiting and Onboarding Partners）
招募和入驻合作伙伴是建立良好合作伙伴关系的第一步。Sales PRM 可以构建进你现有的网站，并用 Experience Builder 打造一个突出你伙伴计划的自定义页面——用点击而非代码。
推广计划并捕获线索（Promote Programs and Capture Leads）
嵌入一个 Web to Lead Form，捕获感兴趣伙伴的信息。用问卷获取更多洞察，看看潜在伙伴是否适合你的公司。
精简内部审查与审批（Streamline Internal Reviews and Approvals）
用 AgentExchange 上的 Profiling、e-Signature 和 Partner Provisioning 能力，让内部伙伴审核流程更有效。还可以找 Partner Recruitment App：它提供带预定义字段/问题的伙伴招募表单、可发送给潜在伙伴并附问卷链接的可定制邮件，以及响应追踪。
用 LMS 应用培训和认证合作伙伴（Train and Certify Partners with LMS Apps）
学习管理系统（LMS）应用可以拖放为组件加入 Sales PRM，你可以在 AgentExchange 上找到。Salesforce 与 Appinium 和 NetExam 等伙伴建立了战略关系，他们打造的应用让培训变得轻松。
个性化学习旅程（Personalize Learning Journeys）
按角色、甚至按特定伙伴创建学习旅程。当伙伴首次访问入驻页面时，体验可以聚焦于入驻所需任务，让他们清楚下一步是什么。借助 Appinium 和 NetExam，你可以提供 7×24 在线学习视频；伙伴完成培训后，会触发规则自动把伙伴标记为已认证或已入驻。完成后，伙伴门户可以切换到主伙伴体验。
监控并报告培训（Monitor and Report on Training）
预构建的报表和仪表盘让供应商监控伙伴的进展，或让伙伴经理追踪他们团队的绩效。
在一个平台上管理合作伙伴（Manage Partners on One Platform）
在一个平台上管理合作伙伴——创建结构化的计划，设定绩效目标和 KPI 以追踪伙伴成长。
创建结构化的合作伙伴计划（Create Structured Partner Programs）
当伙伴通过学习旅程的特定检查点时，用更好的访问权限和更多奖励鼓励他们。引导伙伴走过 Bronze（铜）、Silver（银）、Gold（金）、Platinum（铂金）等不同层级。通过在更高层级提供奖励，供应商可以推动伙伴努力达成对双方都有利的目标。
设定绩效目标和 KPI（Set Performance Goals and KPIs）
用 Channel Account Plans，供应商可以为伙伴设定目标并用报表和仪表盘追踪。这为伙伴规划自身内部销售目标提供了目标。通过创建 Partner Scorecard，供应商通过衡量渠道账户计划的 KPI，保持一致的增长策略，并获得伙伴的 360 度视图。
三、加速渠道销售（Accelerate Channel Sales）
自动化合作伙伴线索路由（Automate Partner Lead Routing）
Sales PRM 中的 Lead Inbox 让线索无需邮件就能路由到正确的伙伴。所有数据存储在一个记录系统上，你可以实时追踪线索活动。
管理入站交易的冲突（Manage Conflict on Inbound Deals）
管理渠道冲突是渠道销售经理常见的痛点。通过让伙伴用 Deal Registration 登记他们带来的交易，冲突被最小化：Sales PRM 记录交易登记的时间、检查重复交易，并防止内部团队或其他渠道伙伴与已登记客户达成类似交易。
追踪成交率（Track Closure Rates）
用 Sales PRM 中预构建的 Lightning Reports and Dashboards，供应商可以追踪伙伴正在处理的所有线索和交易，衡量交易在管道中的时长以及成交率。这让供应商能够分析业务流程并做出改进。
扩展 CRM 加速渠道销售（Extend CRM to Accelerate Channel Sales）
把 Salesforce 核心 CRM 对象直接扩展到伙伴，让你获得终端客户的可见性，也让伙伴享受 Salesforce 自动化的好处。
获得客户的 360 度视图（Get a 360-Degree View of the Customer）
往往是与终端客户保持关系的是伙伴，而非供应商。通过把 Accounts、Leads 和 Opportunities 扩展到伙伴，你获得对这些客户的可见性，同时伙伴也获得 Salesforce 自动化的好处。
引导合作伙伴销售（Guide Partner Selling）
与 Sales Cloud 一样，Sales Path 让供应商设定销售阶段，引导新伙伴以最佳方式销售产品和服务，同时创建一套标准销售动作，方便跨所有伙伴的报告。
用 Revenue Management 自动化报价（Automate Quoting with Revenue Management）
把 Revenue Management 加入你的 Sales PRM 方案，即可把自动化报价和续订/订阅能力扩展到伙伴。
在业务对象上协作（Collaborate on Business Objects）
获得交易的实时反馈能显著提升成交速度，因此在商机等业务对象上协作很重要。协作让供应商向伙伴提供关键信息，也让伙伴在上下文中向供应商询问信息。
让合作伙伴轻松报价（Make Quoting Easy for Partners）
Revenue Management 用 Guided Selling 引导伙伴找到最优方案，用 Product Configurator 让伙伴轻松构建和更新报价，并一键或一点创建专业、品牌化的提案。
按计划和层级确保准确定价（Ensure Accurate Pricing by Program and Tier）
通过折扣和审批工作流，伙伴可以更快获得折扣价审批。如果折扣符合某些规则，可以几乎立即获批；如果需要供应商审批，工作流会在伙伴提交的瞬间提醒指定审批人，供应商可以在任何设备上批准或拒绝。
定价准确，因为伙伴只能访问其计划和层级对应的正确价目表。无需再在一长串产品和价格里翻找正确的 SKU。
四、放大渠道营销（Amplify Channel Marketing）
两种不同的合作伙伴营销（Two Different Types of Partner Marketing）
渠道营销人员可以对伙伴营销（To-Partner），也可以透过伙伴营销（Through-Partner）。To-Partner 的目标是吸引新伙伴加入网络、并向现有伙伴传达最新产品和更新；Through-Partner 的目标是确保品牌信息一致地传递给客户，并帮助伙伴驱动需求。
用 To-Partner 营销提升合作伙伴采用（Increase Partner Adoption with To-Partner Marketing）
To-Partner 营销通过旅程、个性化体验和丰富组件提升伙伴采用。
按事件创建合作伙伴旅程（Create Partner Journeys by Event）
1:1 Journeys 通过展示成为你公司伙伴的价值，培育和营销潜在新伙伴。旅程可以由 Sales PRM 中的事件触发，比如新用户首次登录、或用户在一段时间内不活跃。这些跨渠道旅程帮助你调动伙伴生态，让公司始终处于他们心头。
按地区、计划和层级定制体验（Tailor Experiences by Region, Program, and Level）
Experience Builder 通过受众定向（audience targeting）提供个性化体验。根据用户的地区、配置文件或其他 Salesforce 用户属性，可以向他们展示不同的品牌或页面布局。这样你就能把正确的信息和工具交付给正确的用户。
提供丰富的体验（Deliver a Rich Experience）
供应商可以把 AgentExchange 上数以千计的 Lightning 组件接入 Sales PRM，增强伙伴体验。
用 Through-Partner 营销驱动需求（Drive Demand with Through-Partner Marketing）
当你的大部分业务通过间接渠道时，很难与终端客户建立个人关系。现实是，伙伴是你品牌的传播者，他们会传递你提供（或不提供）给他们的信息。因此，通过向他们提供最新品牌信息来保护品牌很重要，也确保你在成百上千甚至几十万伙伴中传递一致的信息。让伙伴网络传播你的信息，是放大信息、扩大品牌影响力的好方法。
集中管理合作伙伴营销计划（Centralize Partner Marketing Initiatives）
通过伙伴门户上的 Campaign Marketplace，伙伴可以查看供应商为他们设置的营销活动，选择能帮他们向客户营销、驱动需求的那个。它是伙伴品牌营销计划的一站式商店。
提供预构建的营销活动（Provide Prebuilt Campaigns）
通过 Distributed Marketing，供应商可以向伙伴提供预打包的营销活动，帮助驱动需求的同时保护品牌。伙伴可以拿走这些活动，为自己的客户进一步个性化。
提交并追踪资金请求（Submit and Track Fund Requests）
有些伙伴想执行自己的营销活动，因此向供应商请求市场发展基金（MDF）或合作基金（Co-Op）很常见。MDF 在销售前提供，金额通常基于伙伴在供应商处的层级或状态；Co-Op 基金在销售后提供，用于奖励需要规划长期营销活动的高销量伙伴。用 Sales PRM，伙伴可以请求、追踪并访问已批准的 MDF 和 Co-Op 营销资金。
五、分析绩效并提供服务（Analyze Performance and Deliver Service）
为合作伙伴提供自助服务（Power Partner Self-Service）
通过扩展知识库、启用案例管理并提供实时聊天支持，为伙伴提供自助服务能力。
扩展 AI 驱动的知识库（Extend an AI-Powered Knowledge Base）
通过在 Sales PRM 中嵌入 Knowledge，供应商提供自助服务文章，让伙伴随时获得常见问题的答案。人工智能会建议相关文章以及当前热门文章。
合作伙伴可以提交和管理案例（Partners Can Submit and Manage Cases）
无论是入驻需要帮助、产品有问题还是其他原因，伙伴都想向供应商提出具体问题。通过 Case Management，伙伴可以提交案例，供应商可以有组织地管理这些案例。案例会自动路由到合适的支持人员，由最合适的人来解决。
提供实时聊天支持（Deliver Real-Time Chat Support）
如果伙伴需要更个性化的支持，供应商可以用 Live Agent 提供应用内聊天。供应商可以设置特定的服务时段，让伙伴通过在线聊天窗口联系真人服务代理。
提供开箱即用的分析（Deliver Out-of-the-Box Analytics）
提供开箱即用的分析——让伙伴创建报表、控制展示的数据、并支持移动决策。
让合作伙伴轻松创建报表（Enable Partners to Easily Create Reports）
用 Lightning Report Builder 让伙伴按自己喜欢的方式切分数据。最棒的是：你决定伙伴可以访问哪些数据，就像 Salesforce 中其他任何用户一样。
控制展示给合作伙伴的数据（Control Data Shown to Partners）
通过向伙伴共享仪表盘，在图表中展示精选的内部数据，而无需提供对底层数据的完整访问。这样伙伴可以追踪自己与其他伙伴相比的进展，而看不到所有敏感细节。
随时随地做关键决策（Make Critical Decisions from Anywhere）
移动响应式的报表和仪表盘让供应商和伙伴能从任何设备做出关键决策。
用 Tableau CRM for Sales 让数据探索更简单（Make Data Exploration Easy with Tableau CRM for Sales）
Tableau CRM for Sales 让供应商把任何数据源带入 Salesforce，为伙伴提供有价值的销售绩效洞察。
让合作伙伴理解自己的业务（Enable Partners to Understand Their Business）
Tableau CRM for Sales 提供绩效摘要和历史基准对比等功能，让伙伴理解自己的业务表现。
动态图表便于分析（Dynamic Charts for Easy Analysis）
让伙伴以视觉上吸引人的方式深入数据。当伙伴点击不同部分时，图表会自动更新以反映所选筛选条件，让他们轻松找到追加销售和交叉销售的机会。这是渠道中真正的自助式数据探索。
六、快速部署并个性化体验（Deploy Fast and Personalize the Experience）
用 Lightning Bolt 解决方案快速部署（Deploy Fast with Lightning Bolt Solutions）
Salesforce 的主要目标之一是让产品尽快上手。因此我们创建了针对特定解决方案的伙伴门户模板，称为 Lightning Bolts。每个 bolt 是一个基础模块设置，让你查看、修改和创建你行业所需的数据。我们有 50 多个 Lightning Bolt 解决方案，涵盖医疗、金融服务、制造、零售等。
选择打包的体验并定制（Choose a Packaged Experience and Customize）
每个 Lightning Bolt 都包含一套组件、应用、流程和模板，全部设计为协同工作。选定后，你可以添加应用、修改设计、连接第三方系统——全部用点击而非代码。
用引导式设置加速部署（Accelerate Deployments with Guided Setup）
Guided Setup 引导你完成新门户中的伙伴可见性、流程、工作流、记录类型、布局和分配规则的设置。这些步骤帮助加速实施并降低总体拥有成本——是让初级管理员轻松设置 Sales PRM 的分步指引。
品牌化并个性化合作伙伴体验（Brand and Personalize the Partner Experience）
所有 Lightning Bolt 都带有可以移动或修改的预构建组件。为进一步个性化体验，Branding Editor 让供应商更改页面的外观和感觉。
为你的网站优化（Optimize for Your Website）
用 Themes 设计像素级完美的体验。使用自定义 URL 并嵌入 SEO 来为网站引流，让门户与你的其他网页无缝契合。
受众定向（Audience Targeting）
为选定受众选择呈现的整个数字体验，包括展示的组件和提供的内容。用于呈现正确体验的标准可以基于：
- 合作伙伴位置
- 合作伙伴计划或层级
- 引荐网页地址
你可以把整个页面或单个内容定向到特定受众。
受众集成（Audience Integrations）
把受众定向与 Marketing Cloud Engagement、Audience Studio 和第三方个性化供应商集成，提供更丰富、更个性化的体验。
向合作伙伴展示动态内容（Display Dynamic Content to Partners）
通过 CMS Connect，在门户页面上动态渲染你的组件、CSS、JSON、HTML 和 JavaScript，实现一致的品牌、认证和易于维护——使用你选择的 CMS（如 Adobe Experience Manager、WordPress、Sitecore、Drupal、SDL Tridion）。
在 Salesforce 中统一文件（Unify Files in Salesforce）
Files Connect 提供你所有文件仓库的单一访问入口，让你直接从 Salesforce 快速轻松地访问任何所需文件——与 Google Drive、SharePoint、Quip、OneDrive、Box 等同步。
用 Salesforce 优化合作伙伴生命周期（Optimize the Partner Lifecycle with Salesforce）
恭喜！你走过了很长的路。你学会了由 Salesforce 平台驱动的 Sales PRM 如何把 CRM 的力量扩展到伙伴，看到了如何管理从招募入驻到为最资深伙伴提供自助服务和分析工具的整个伙伴生命周期，也看到了如何对伙伴和透过伙伴营销来放大信息。最重要的是，你的渠道伙伴可以用 Sales PRM 更快成交更多交易。无论从少数伙伴还是更成熟的伙伴群开始，Salesforce 都随你的业务扩展。
