一、用 Partner Cloud 简化渠道合作伙伴关系（Simplify Channel Partnerships with Partner Cloud）
当今合作伙伴销售的挑战（The Challenge of Partner Selling Today）
如今，合作伙伴销售在大多数销售团队的上市策略中扮演着核心角色——事实上，89% 的销售团队都把合作伙伴销售纳入其战略。但这种方法虽然常见，却常常伴随严峻挑战。想象一下，如果参加接力赛的选手都不知道接力棒在哪、谁下一个跑、甚至该往哪个方向跑——那就是断开的生态系统中合作伙伴销售给人的感觉。
许多合作伙伴生态系统缺乏透明度，运作起来更像黑箱而非协作网络。团队严重依赖电子表格、在多个 CRM 之间来回切换、管理众多登录、并苦于沟通不畅。结果是数据不准确或过时、线索质量低下、销售周期变长。在竞争激烈、客户期望不断上升的市场中，这些问题直接影响收入。
先明确几个术语：合作伙伴（Partners）指公司合作销售其产品或服务的外部实体，如经销商、分销商、独立软件供应商（ISV）或经纪人；渠道（Channels）指公司产品或服务通过分销商、经销商、经纪人等外部合作伙伴触达客户的间接销售路径；渠道经理（Channel Managers）指监督并支持公司合作伙伴生态系统的个人，确保合作伙伴拥有成功销售并持续回头所需工具、资源和激励。
Partner Cloud 简介（Introduction to Partner Cloud）
想象你是一家硬件制造商，正扩展到新区域。你引进了一位急于销售的经销商，但让他上手很快成了瓶颈——他需要产品培训、价格表、销售物料和交易登记权限。他不在一个地方登录，而是在学习门户、共享盘和邮件线程之间来回切换。等他终于准备好，几周过去了，竞争对手已经与你的目标客户成交了。
这正是 Partner Cloud 发挥作用的地方。Partner Cloud 为你提供一个统一平台，管理合作伙伴生态系统的方方面面，包括入驻、培训、交易登记、联合营销、激励等等。你与合作伙伴不再使用碎片化工具和分散流程，而是基于 Salesforce 平台的一个可信、可扩展的系统协同工作。结果是更快的执行、更强的协作，以及整个渠道更持续的增长。
Partner Cloud 不仅连接你与合作伙伴，还支撑以下让这些关系成功的关键流程。
招募（Recruit）
快速轻松地让新合作伙伴加入。自动化注册流程，减少文书工作，甚至用推荐计划更快地壮大你的网络。
赋能（Enable）
为合作伙伴提供成功所需的培训与资源。个性化的学习路径和即时的指导，帮助他们快速建立技能。
规划（Plan）
设定清晰的计划和层级，让合作伙伴知道自己的位置以及如何成长。用数据和协作让每个人在目标上保持一致。
营销（Market）
通过提供现成可用的营销活动、联合品牌物料和营销资金获取权限，帮助合作伙伴创造需求，让他们轻松触达正确的客户。
销售（Sell）
简化合作伙伴登记交易、管理线索和追踪商机的方式。对销售流程的共同可见性让协作更顺畅，加速成交。
分销（Distribute）
理顺移动产品的具体事务——管理订单、追踪库存、发送报价，全部在一个地方完成，没有来回扯皮。
支持（Support）
让合作伙伴在售后有能力帮助客户。从解决案例到快速找到答案，确保他们能提供强大可靠的支持。
激励（Incentivize）
用奖励和认可让合作伙伴保持动力。自动化支付、设置忠诚计划、庆祝他们的成功，让他们回头卖出更多。
二、用合作伙伴生态管理统一合作伙伴运营（Unify Partner Operations with Partner Ecosystem Management）
简介（Introduction）
设想一下：你的合作伙伴计划正在快速增长。有些合作伙伴只需要一个登记交易的简单方式，另一些想要高级的赋能和激励工具，而你的产品团队需要更好地了解库存和返利。用「一刀切」的工具满足所有这些需求行不通。
Partner Cloud 被设计为统一体验而非单一解决方案，你可以根据精确的业务需求和合作伙伴诉求使用其产品。这个统一体验由三个核心组件组成：合作伙伴关系管理（PRM）奠定基础，帮你管理合作伙伴关系和交易；合作伙伴生态管理（PEM）在此基础上用高级工具扩展、赋能和激励合作伙伴；渠道收入管理（ChRM）通过管理库存、定价和返利，支持销售实体商品的公司。
本单元聚焦 Partner Ecosystem Management（PEM），探讨它如何帮你成长并强化合作伙伴渠道。
开始使用合作伙伴生态管理（Get Started with Partner Ecosystem Management）
你可能已经在用合作伙伴关系管理（PRM）。它是管理和成长合作伙伴关系的强起点：内置工具管理线索、联系人、账户和商机；营销发展基金（MDF）和活动管理工具支持联合营销；合作伙伴可以提交报价、下订单、追踪管道。再加上与 Agentforce Service、Agentforce Revenue Management、Slack 等的集成，团队可以实时协作、提供快速协调的支持——全部在 Salesforce 内完成。
但随着合作伙伴生态成长，事情变得更复杂，这就是 PEM 登场的地方。它在 PRM 提供的一切之上，加入把战略提升到新层次的工具：个性化入驻、目标驱动的业务规划、智能合作伙伴分级、激励计划，以及通过 Agentforce 指导每项决策的丰富洞察。无论你与少数战略合作伙伴合作，还是管理跨市场的数千个合作伙伴，PEM 都能应对这种规模。把它想成你的合作伙伴指挥中心：帮你更快行动、更深互动、更聪明地成长。
用 PEM 转变合作伙伴战略（Transform Partnership Strategy with PEM）
PEM 构建并包含 PRM 的基础，通过更多 CRM 集成、嵌入式的数据驱动赋能和统一的激励平台扩展其功能。它的使命很简单：无需额外应用或昂贵附加组件，支持每种合作伙伴关系、每种业务场景。PEM 通过以下扩展能力来统一、精简并提升你的整个合作伙伴生态：Partner Tracks、Account Planning、Partner Referrals 和 Spiff Integration。
加速渠道赋能（Accelerate Channel Enablement）
合作伙伴入驻不应复杂，有了 Partner Tracks，它就不复杂。通过嵌入工作流中的数据驱动赋能和应用内指导，合作伙伴在清晰、结构化的计划中前进，在需要时获得正确的信息和资源。Partner Tracks 很灵活，可以根据不同合作伙伴类型或目标定制体验——无论是培养更多认证顾问、增加联合销售管道、提升产品附加率，还是加速首笔交易时间。进度易追踪、表现可衡量，清晰的里程碑和数据驱动洞察让动力保持高涨。实时追踪和更新让所有人同步，而当你需要启动新计划时，Program Builder 让你无需等待管理员支持就能快速完成。
通过协作式账户规划保持一致（Drive Alignment with Collaborative Account Planning）
账户规划在成为合作伙伴日常体验的一部分、而非独立流程时效果最好。通过嵌入式的 Account Plans，双方团队保持一致，实时共享更新和洞察，如 SWOT 分析、目标和竞争背景。结构化框架引导研究与战略，可定制的目标让每个人保持专注和负责。无论是销售、成功还是服务，使用同一套剧本让协作更轻松、交易更快、合作伙伴关系更牢固。
用合作伙伴推荐解锁收入（Unlock Revenue with Partner Referrals）
Partner Referrals 让把优质关系转化为高质量线索变得容易。合作伙伴可以在一处提交、追踪和管理推荐，结构化计划引导他们完成流程。奖励灵活——无论是支付、佣金还是折扣——你可以按最有效的方式定制激励。每个推荐都完全可见，实时更新和状态追踪让所有人都了解进展。借助对表现和影响的清晰洞察，你的团队能准确看到合作伙伴活动如何转化为管道和收入。
用 Spiff 集成消除合作伙伴结算的不确定性（Remove the Guesswork from Partner Payouts with Spiff Integration）
培养合作伙伴忠诚始于公平、透明的薪酬。当激励清晰及时时，信任会增长，表现也会随之增长。通过自动化处理即使是最复杂、大额度的可变支付，团队花在手工计算上的时间更少，更能专注成果。通过原生的 Spiff Integration，合作伙伴实时了解佣金、收入和进展，保持参与和动力。无论是追踪目标还是审阅详细的佣金报表，一切都在一处。从规划到执行很快，随时调整也很简单，确保薪酬在生态扩展时保持准确、对齐。
告别碎片化工具和断开的流程。PEM 汇集 Salesforce 的全部力量，在从招募入驻到赋能、互动和奖励的整个合作伙伴生命周期中提供统一、连接的体验。
三、用 ChRM 支持渠道协作（Support Channel Collaboration with ChRM）
渠道收入管理：从混乱到可控（Channel Revenue Management: From Chaos to Control）
销售产品和服务不再像公司与客户之间直接握手那么简单。有些企业制造零配件，靠经销商找到把它们集成进自己产品的供应商；另一些企业与多个分销商、经销商和经销商合作触达全球客户。简而言之，当你与分销商、经销商、批发商、零售商和采购集团等合作伙伴网络打交道时，销售会变得复杂。无论你管理少数还是数千个合作伙伴，保持一切顺畅运转都不容易。
你的 CRM 擅长管理客户关系和数据，但当涉及渠道销售时，你需要一个能帮你与合作伙伴协作、并追踪关键中台和后台数据的系统。这就是 ChRM 的用武之地：ChRM 给你一个实时查看渠道销售数据的单一入口。它把内外部销售工作与渠道合作伙伴库存追踪、库存管理和激励计划统一起来。自动化处理手工工作，你和合作伙伴可以专注销售，而不是与过时流程搏斗。
销售周期中的渠道合作（Channel Partnership Throughout the Sales Cycle）
你制造高性能微芯片，帮助工厂自动化。关键的技术分销商把你的芯片卖给构建先进机器人系统的公司，比如用于组装汽车的精密机械臂。这叫做渠道合作伙伴关系：你设计并生产芯片，分销商购买后卖给自动化公司，然后原始设备制造商（OEM）把它们集成进先进机器人。你们共同帮助工厂和装配线用最新的自动化技术更高效地运转。
这类协作很复杂：你把库存发给分销商，但怎么知道接下来发生什么？分销商做成一笔大单，你怎么追踪？当价格变化或额外的返利生效时，可能发生计算错误。这正是 Channel Revenue Management 发挥作用的地方。
让所有人知情（Keep Everyone Informed）
你的分销商批量订购你的微芯片。收到货后，它把芯片卖给机器人和自动化公司。但如果没有可见性，很难知道还有多少芯片堆在仓库里。
借助 ChRM 追踪渠道合作伙伴库存和转售的能力，你可以看到产品在哪里，并确保财务激励和折扣只应用于实际销售，而不是库存移动。
与此同时，你的分销商与一家领先机器人制造商达成了一笔大单。这是一笔独家销售，他们想锁定它。ChRM 通过 Design Registration 功能自动审批流程——让供应商轻松沟通、验证销售并获得交易的独家权限，而不必打没完没了的电话和发邮件。
管理激励以确保公平定价和更明智的返利（Manage Incentives to Ensure Fair Pricing and Smarter Rebates）
ChRM 有几种方式构建激励来激励和支持合作伙伴：
- Rebate management（返利管理）：用预定义模板定义和管理返利。
- Ship and debit（发货与借记）：创建带有合作伙伴专属折扣的 ship and debit 计划。
- Price protection（价格保护）：设置价格保护来管理价格波动。
返利管理（Rebate Management）
几个月后，你的分销商超额完成了销售目标，卖出的数量超出预期，获得了 Growth and Volume 返利的资格。ChRM 追踪并应用返利，而不是来回计算：准确、自动化、省心。
发货与借记（Ship and Debit）
几个月来，你的 OEM 供应商一直把你的高性能微芯片装进机器人系统供应给工厂和装配线。但突然，行业放缓：订单下降、预算收紧、自动化项目延期。为了消化库存，你的 OEM 供应商必须对机器人提供大幅折扣才能成交。
这让你的分销商陷入困境：它按原价购买了你的芯片，现在面临未售库存亏损的风险。但有了 Ship and Debit 计划管理，分销商不必担心。分销商提交请求，一旦计划获批，就可以提交 Ship and Debit 索赔。制造商自动验证索赔，确保分销商快速、准确、无争议地获得差价补偿。
价格保护计划（Price Protection Programs）
然后，稳定性总是稀缺，市场又变了。你降低了高性能微芯片的价格以保持对竞争对手的领先。这对新销售是好事，但你的分销商呢？他们仍有按旧价购买的未售库存。没有支持，他们会亏损。但 ChRM 已经在处理了：Price Protection Programs 检测价格变化、识别受影响库存、启动补偿。你的合作伙伴保持盈利，你的供应链保持强劲。
有了 ChRM，你的分销商和供应商专注销售，而不是追返利、争论索赔或管理价格波动。Salesforce Partner Cloud 不止是一堆工具，它是一个完整的生态系统：PRM 提供管理合作伙伴关系和交易的基础，PEM 用高级赋能和激励工具扩展互动，ChRM 掌控库存、定价和返利。它们各自解决特定挑战，合在一起则形成一个统一平台，简化渠道运营、强化协作、推动增长。