个性化合作伙伴体验（01 Personalize the Partner Experience）
本单元讲解为什么卓越的合作伙伴体验是渠道成功的基础：个性化与便利如何赢得合作伙伴心智，受众定向如何通过只展示相关内容来消除摩擦，以及 AI、移动端与云端 PRM 软件如何把这一切串联起来。核心理念：像对待客户一样对待合作伙伴，给他们与买家同等流畅、B2C 式的体验。
引言：易用性赢得合作伙伴心智（Introduction: Ease of Use Wins Partner Mindshare）
正如客户被提供卓越体验的公司吸引，合作伙伴也会被营造良好工作关系的公司吸引。Forrester 指出，易用性（ease of use）是合作伙伴成功的头号指标。因此，一条成功的渠道销售策略，取决于公司能否让合作伙伴快速、轻松地找到他们营销、销售和服务所需的信息。
专注于为合作伙伴提供卓越的数字体验（Focus on Delivering a Great Digital Experience for Partners）
员工和合作伙伴都要求便利，部分原因是千禧一代劳动力的增长。这一代伴随互联网的发展成长，几乎在每一件事上都期待简单、B2C 式的体验，包括 B2B 互动。
当你为合作伙伴创造无缝体验，你就消除了阻碍合作伙伴满足终端客户需求的摩擦，从而改善终端客户体验。请记住，合作伙伴对与谁合作是有选择权的——他们不只会找有诱人解决方案的供应商，更想要能帮他们与客户建立长期关系的商业伙伴。这意味着合作伙伴会倾向于那些让与终端客户合作变得最轻松的供应商。
遗憾的是，许多企业没有把合作伙伴当作自身销售团队的战略延伸，而是当作二等群体对待。它们没有为渠道伙伴提供与自己销售代表同等的资源和销售工具，反而常常对渠道技术投入不足——因为渠道往往是一个「黑盒」，很难为一个几乎无法控制、难以看清的群体投资。
个性化是打造卓越合作伙伴体验的关键（一）：针对每个用户（Personalization Is Key (1): Target Each User）
合作伙伴不想在杂乱无章的信息里翻找正确的资源，他们需要快速获取工具、数据和内容。由于你不只是他们合作的公司之一，所有这些都需要集中在一处。获取和使用这些信息必须便利、直观、个性化。
这就是个性化的关键所在。聪明的企业把合作伙伴当作客户，用合作伙伴画像数据驱动每个用户在门户内的体验。多数企业按区域、计划、层级组织合作伙伴，而在每个合作伙伴内部，又有销售、服务、交付等不同角色的用户。
与其把所有内容都堆在首页让合作伙伴不知所措，企业可以利用画像和用户数据，只呈现与每个用户相关的信息：销售角色看到交易登记（deal registration）信息，交付专家则在各自的首页看到技术文档和培训。这种受众定向（audience targeting）的理念正被许多财富 500 强企业采用，用来消除合作伙伴销售中的摩擦、让合作伙伴计划脱颖而出。
个性化是打造卓越合作伙伴体验的关键（二）：AI、移动端与 PRM（Personalization Is Key (2): AI, Mobile, and PRM）
AI 还可根据渠道中的趋势，为合作伙伴推荐如何增长业务。例如，合作伙伴可能难以找到适合推进交易的客户内容；AI 能帮助企业识别交易周期中哪些内容正在渠道里被消费，然后在类似场景中推荐该内容。
个性化体验应在每台设备上可用，因为合作伙伴本质上是外勤销售团队的延伸。合作伙伴常常与客户在现场，需要在移动中访问门户信息。移动优化是关键——普通用户每天在智能手机上花 3.5 小时，其中约 1.5 小时与工作相关。
云端 PRM（合作伙伴关系管理）软件是满足这些新兴渠道需求的良好投资。企业可以把销售与营销物料、产品文档、在线培训，与合作伙伴管理商机、登记新交易的场所放在同一处。PRM 软件存储合作伙伴画像数据，据此按个人活动、目标和需求定制内容、工作流与体验。如果企业能让渠道合作简单而吸引人，合作伙伴就能专注于他们最擅长的事：销售。
重新构想合作伙伴培训与入职（02 Reimagine Your Partner Training and Onboarding）
本单元讲解为何投资合作伙伴入职与培训，对赢得和留住合作伙伴至关重要。你将看到合作伙伴面临的知识缺口、理解为何买家拒绝泛泛的销售对话，并发现高绩效公司如何通过投资数字教育和销售赋能拉开差距。
引言：合作伙伴是通才而非专家（Introduction: Partners Are Generalists, Not Experts）
合作伙伴不是你产品的专家，他们是拥有细分领域专长的通才，不会像你一样对某个品牌「吃喝睡都惦记着」。因此，赢得——并留住——合作伙伴的高风险，从他们开始入职的那一刻就开始了。要成功赢得心智，培训必须精准聚焦合作伙伴成功。
过去，代表们要出差到现场为渠道伙伴进行面对面培训。但这一耗时的流程很受限：难以规模化，也无法提供帮助合作伙伴销售的即时指导。既然合作伙伴承受着「用更少时间做更多销售」的压力，企业正在投资在线、按需的学习管理系统（LMS），让合作伙伴快速上手。正如上一单元所述，个性化是让合作伙伴专注高价值培训活动的关键。
投资入职与培训（一）：知识缺口（Invest in Onboarding and Training (1): The Knowledge Gap）
快速获取培训材料是合作伙伴成功所必需的——原因如下：超过 75% 的买家反映合作伙伴缺乏所需的产品知识深度，20% 的终端消费者反映合作伙伴在所售产品和服务上不够专业。如今的买家拒绝关于潜在解决方案的泛泛「痛点/收益」对话。
合作伙伴拥有领域专长，但需要帮助按区域、行业、角色（persona）正确定位你的产品。这为供应商带来了巨大的差异化机会。如果企业能主动推送培训，而非等合作伙伴自己拉取材料，合作伙伴就能更快响应新兴需求。诀窍是利用合作伙伴画像、用户和 CRM 数据，推送那些在类似交易中让其他合作伙伴取得成功的物料或培训计划。
投资入职与培训（二）：高绩效者拉开差距（Invest in Onboarding and Training (2): High Performers Pull Ahead）
那么，为什么企业要投资看似远离收入的技术？Salesforce 与 Sales Management Association 联合开展的一项调查发现：虽然企业知道向渠道伙伴交付内容和工具很重要，但它们却难以交付即时（just-in-time）内容；更糟的是，由于合作伙伴可销售的选择太多，企业难以辅导和发展合作伙伴。
高绩效者（超出渠道收入目标的企业）正通过投资合作伙伴生态内的数字教育和销售赋能，领先于低绩效者（渠道收入持平或下滑的企业）。与低绩效者相比，高绩效者：
- 2.4 倍更可能实现入职自动化；
- 2 倍更可能拥有学习管理系统；
- 1.8 倍更可能交付赋能资源。
选择很明确：投资入职和培训，会提升你的底线。
在线扩展渠道销售（03 Expand Channel Sales Online）
本单元讲解如何通过同时支持 XaaS 模式与传统交易型销售来在线扩展渠道销售。你将看到 SFA + CPQ 的引导式销售如何减少摩擦，以及自助式 B2B 电商如何赋能长尾合作伙伴、解放你的团队。
XaaS 势头正盛（XaaS Picks Up Steam）
虽然传统的交易型销售模式在渠道中仍占主导，但向即服务（XaaS，as-a-service）模式的转型正在加速。XaaS 商业模式通过降低基础设施或企业服务的进入成本，让更多企业得以启动数字化转型——客户只需按消费付费。
大多数合作伙伴难以管理经常性收入关系，因为他们缺乏测量消费量或处理续订的基础设施。向 XaaS 的转型也削减了渠道收入，因为客户不再把服务合同前置给合作伙伴。但合作伙伴为何仍要转型？原因很简单：客户在要求更多 XaaS 产品。据 Forbes 报道，XaaS 市场正以每年 40% 以上的速度增长，不转型者将看到市场份额下滑。The Channel Company 的研究指出，近四分之三的方案提供商合作伙伴计划增加对 XaaS 的投资，部分原因正是获得经常性收入流的长期收益。
为有效管理 XaaS 关系，企业必须为合作伙伴提供引导销售的所需工具。嵌入门户的 引导式销售（guided selling），结合 SFA（销售自动化） + CPQ（配置-定价-报价）软件，可以消除渠道销售流程中的大量摩擦：SFA 引导合作伙伴走完你的销售流程，CPQ 则按预设规则提供自动化、准确的报价——销售团队得以少花时间审核报价。正如优秀销售员问几个问题就能把客户引向合适的产品与服务，CPQ 软件也能根据少量输入，推荐能让终端客户成功的正确产品与服务组合。
让交易型销售更简单（Transactional Sales Need to Be Easier）
企业还必须设法让交易型销售更简单。用最少的资源赋能长尾合作伙伴，是成功渠道策略的关键。这正是许多企业转向 B2B 电商解决方案、让订购产品自助化的原因。
The Channel Company 指出，88% 的 B2B 决策者表示计划在未来 5 年内主要在线提供产品。这些领导者认识到，定制化产品供应（52%）和订单自动化（48%）是自助销售的最大收益。
自助方式让合作伙伴关系对企业而言更省心。合作伙伴可以自助获取产品和服务的工具，意味着供应商能花更少时间管理这些关系，尤其是对每年只下单几次的合作伙伴。这样，合作伙伴想要什么就能及时得到，供应商也不必为每个合作伙伴配备专属经理。合适的渠道配合适的技术，能促成更快、更轻松的销售，并为合作伙伴带来更多采购自由度——更多访问权和更多选择，能带来富有成效的长期合作。
用互联的合作伙伴门户提升销售（04 Boost Sales with Connected Partner Portals）
本单元讲解如何通过互联的合作伙伴门户提升销售：支持合作伙伴营销（to-partner 与 through-partner 营销）、内容旅程、多渠道支持与 AI 驱动的搜索，帮合作伙伴找到所需并建立忠诚——让你从供应商转变为可信赖的顾问。
引言：营销是最被忽视的领域（Introduction: Marketing Is the Most Overlooked Area）
合作伙伴管理中最被忽视的领域是营销。企业和渠道合作伙伴历来争论谁负责需求生成：企业认为合作伙伴应利用既有关系牵头，合作伙伴则认为企业应牵头教育市场。实际上，在建立需求这件事上，双方各有角色——理解这一共同责任，是有效支持合作伙伴营销的第一步。
准备支持合作伙伴营销（Prepare to Support Partner Marketing Efforts）
令人惊讶的是，一半的合作伙伴没有营销计划，44% 不寻求外部营销策略与支持——他们实质上是一座营销孤岛。企业应准备好支持合作伙伴的营销需求，确保正确的信息传达给终端消费者。
To-partner 营销，是帮助合作伙伴理解你产品或服务价值的艺术——必须让他们明白为什么销售你的产品值得花时间。Through-partner 营销，是赋能合作伙伴向终端客户传达你产品或服务价值的艺术。为让合作伙伴保持品牌与信息一致，尽可能模板化：易定制的邮件活动、易联合品牌的物料、易申请的开发资金。
内容旅程与沟通帮助建立合作伙伴忠诚（一）：主要抱怨（Content Journeys (1): Top Complaints）
合作伙伴常常在门户中寻找所需营销物料时迷失、不知所措，这不可避免地让他们不愿花时间去寻找资源，最终损害了他们营销和销售的能力。他们的主要抱怨如下：
- 39.1%——没时间搜索多个合作伙伴门户；
- 34.2%——直接让销售代表帮忙找更容易；
- 34.2%——信息太多/组织不善；
- 25.2%——找不到符合我独特需求的信息；
- 21.1%——难以找到我需要的信息；
- 12.0%——信息已过时。
拥有成熟渠道生态的企业，把合作伙伴当作客户。他们创建合作伙伴旅程地图来识别合作伙伴如何销售，用数据识别合作伙伴最需要帮助之处，并据此创建内容旅程地图，主动帮助合作伙伴成交。
内容旅程与沟通帮助建立合作伙伴忠诚（二）：搜索与支持（Content Journeys (2): Search and Support）
如果企业能从门户中收集并分析合作伙伴的行为数据，就能识别趋势，例如哪些资源被最频繁访问。供应商可以用这些数据自动向合作伙伴推荐资源。
实时支持同样重要，能帮助合作伙伴找到所需、在渠道中建立忠诚。把合作伙伴当作客户，会让多数企业意识到需要提供多渠道支持：聊天机器人、在线客服、知识文章、社交服务等。
最容易被忽视的支持形式也许是搜索。大多数人在有疑问时已经习惯搜索——合作伙伴在有信息需求时做的第一件事也是用你的搜索。因此，务必使用AI 驱动的联邦搜索，结合稳健的 learning-to-rank（学习排序）算法，确保最有用的内容排在前面。当企业能在精简的门户中提供合作伙伴所需的营销工具和资源、并辅以实时辅导，他们就不只是供应商，而成为可信赖的顾问。